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惠民福寿目标市场及沟通要点 课程大纲 产品回顾 1 目标市场及沟通要点 2 这个世界上一定会发生的事是变老； 养老风险是不知道活多久； 养老风险是不知道过怎样品质的生活； 既是人之忧，又是国之忧，还是全人类的忧。 给客户一个养老的理由 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 人保寿险惠民福寿隆重登场 晚年幸福—确定 养老账户—高额 投保方式—便捷 领取年限—终身 现金价值—超高 多元养老—补充 惠民福寿产品亮点 惠民福寿产品销售优势 通俗易懂、简单销售 收益固定，信心销售 理念相通、承接销售 增加收入、快乐销售 树立威望、惠民销售 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 有的放矢，目标明确 需求导向，事半功倍 ？ 每一个企业的商业模式是要选择客户、定义客户的，最怕的就是老少皆宜，谁都可以，这是商业模式设计的大忌。 精准的目标客户的定位，就像我们要给客户画一幅素描一样，通过这个画像，可以低成本找到客户。 --------北大汇丰商学院 客户满意的要素 一、完美的产品 二、周到的服务 三、及时及有效的解决问题的过程 （私人订制的感觉） -----《五星级服务》 什么样的人会对惠民福寿感兴趣？ 一、有养老核心需求的人！ 已经迈入老年大军 即将迈进老年大军 什么样的人会对惠民福寿感兴趣？ 二、认可保险的人！ 享受到保险利益的人 新农合、新农保参保户； 领取过理赔款、养老金的人 身边有人领取过理赔款的人 什么样的人会对惠民福寿感兴趣？ 三、有紧迫感的人！ 参保机会越来越少 参保条件越来越高 参保成本越来越大 错过机会失不再来 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 什么样的人会对惠民福寿感兴趣？ 四、有购买能力的人！ 有一定的原始积累 有一定的银行积蓄 有较好的赚钱能力 近期没有大项支出 什么样的人会对惠民福寿感兴趣？ 五、参保后保险利益迅速呈现的人！ 缴费与领取的间隔时间要短，满足客户心理 养老年金要立即呈现，迅速见到既得利益 什么样的人会对惠民福寿感兴趣？ 1、退休养老迫在眉睫，储蓄目标聚焦养老。---有需求 2、保险意识逐渐加强，养老需求首当其冲。---有意识 3、可选产品范围很小，购买成本逐年加大。---紧迫感 4、消费科目逐步较少，具备一定购买能力。---有能力 5、参保利益迅速呈现，缴费领取间隔较短。---有利益 综上所述，我们要以客户的需求为导向，发现需求，挖掘需求，满足需求。 结合目前**人保寿险销售队伍现状、市场需求和产品特点，惠民福寿产品的客户定位为40岁---60岁、有一定保险意识、最好子女已经成家的目标人群。 目标客户细分及沟通要点 针对40岁-50岁的客户 客户特点：孩子逐渐长大，开始考虑养老问题，家庭收入较高，有一定储蓄。 推荐方案：固定领取，10年缴费，60岁领取。 沟通要点： 1、养老是每个人都必须面对的问题，越早规划越轻松！现在趁着年轻、收入高规划养老，就像爬山走盘山路，轻轻松松就完成了，要是等到退休时再去考虑就太晚了！不仅缴费太高压力大，领取额也少了不少呢！ 2、现在每年交一万，领取额每年就一万多呢！而且我们交费才10年就不用缴了，领取可是一辈子呢！ 关键词：缴费少，领取多；早规划压力小 目标客户细分及沟通要点 针对51岁-55岁的客户 客户特点：已经面临养老，子女已经成家，家庭较稳定，无大额支出，储蓄基本为养老准备，大部分客户依然工作，收入未中断。 推荐方案：固定领取，10年缴费，65岁领取。 沟通要点： 1、您看现在我们还能工作，再过几年想干也不能干了，一方面要保重身体，一方面也开好好享受一下晚年了！ 2、现在工作收入高，要是退下来，手里没有收入可不行啊！保险就能让我们固定领钱，只要人在，保险公司就得年年给钱，多好啊！ 目标客户细分及沟通要点 针对51岁-55岁的客户 客户特点：已经面临养老，子女已经成家，家庭较稳定，无大额支出，储蓄基本为养老准备，大部分客户依然工作，收入未中断。 推荐方案：固定领取，10年缴费，65岁领取。 沟通要点： 3、要是只把钱放在银行，说不定哪天亲戚朋友就借走了，孩子买房子换车我们也必须给呀，养老钱说不定就留不住了，但是不借就得罪人，真是两难啊，但是放在保险公司里就不一样了，谁也拿不走，养老没后顾之忧！ 4、再说，这个保险只要缴费十年，一交完费65岁接着就能领钱，真是立竿见影，又快又好！缴费才一年1万，领取每年就有八、九千呢！可不少！ 关键词：交完费