九个步骤销售面谈重要性及工具话术.pptVIP

业务同仁可以做什么 永远站在客户的立场思考 维持长期的客户关系，远比一次的交易来得重要 掌握与客户服务关键时刻 让客户找得到你 把时间放在服务前的准备工作 让客户感受到你为他努力的价值 谢绝平凡的服务，让客户喜出望外 两种必备的能力 保险专业知识充实，(法律、条款与流程) 客户资源的经营与开发 1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划来弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育的问题？ 7.有没有提示客户养老金的问题？ 8.有没有要求客户做转介绍？ 销售面谈中八大注意事项 按部就班，不愁没保单 建议工具及话术 客户接触记录表 小组活动量管理表 信函约访样版 **人寿保险股份有限公司 亲爱的_______您好： 我是**人寿寿险顾问_________。前几天，很幸运地能为您的好朋友_________先生/小姐规划一套完整的家庭保障计划，他对这项保障计划及和我相处的经验感到十分满意，并觉得这套计划可能对您有所帮助，因此特别推荐我来与您联络。 在您正全力为事业家庭打拼的同时，对个人的财务及生活也应有非常妥善的规划，我非常乐意与您分享这方面的相关资讯及建议，为您和家人日后的生活编织一张安全的防护网。 我知道您的时间很忙碌，但仍热切期待您拨出宝贵的时间，将心中对保险的疑问与我分享，过几天我将与您联系。 随函附上一些理财资讯，希望对您有所帮助！ 敬祝 健康快乐 关心您的朋友 **人寿寿险顾问_________敬上 话术篇： ①? 给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱 业：“你的家庭基本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？” ②? 客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用保险来做保障 业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花。” ③? 在讲五点利益的家庭保障方面时，客户就很反感，说：“大过年的，点到为止。”（典型案例） 业：“我从这句话听对老公/老婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会幸福的。” ④ 30岁的女客户，离异，有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险。 业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、安全的环境。” 话术篇： ⑤客户，是公务员，收入稳定，很多花销都给报销。 业：“退休以后能给报销吗？以前什么单位什么都给报，现在改革能报销的很少，那以后呢，能报什么，你知道吗？” 如果客户还是不接受的话，解决办法…… 业：就急眼：“你到底有没有良心，我都跟你说了这么多，你还不明白，全家人都围着你转，知不知道，你还在赌什么呢，你以为自己命好，但是命好也得准备的好呀。” ⑥客户，搞工程的，钱全部投资在工程中，日常的开销大，观点：挣钱就应该消费，哪怕明天死了也值得；认为自己的投资眼光很好。” 业：问：“你有没有借款，你应该多借点钱搞投资，因为你不是自己看的很准，这样岂不是挣的更多（此类客户就要强调投资的钱并不是自己的钱这个观点）！” 话术篇： ⑦ 客户，交费已到收入的20％，但是还存在保障缺口 业：“恭喜您，在和你收入差不多的家庭，您的家庭是最安全 全的，等以后收入有改善的话，再来补这个缺口。” （要求转介绍）“你看，以前咱们都不知道自己家庭的保额缺口是多少，买保险只是两个人在讨价还价，其实很多家庭都不会算，你有没有谢有点层次的朋友，给我介绍一下，我帮他们算一算，你放心，我决不会让你为难的。” ⑧客户，同学，自己不上班，老公挣钱多，家庭收入非常高，但是日常花销特别大，没有积蓄。（这是我们的理想客户） 如果同学要买保险的话，一定要坚持给老公买，因为不能给非家庭经济支柱做保险，让同学因为你专业买保险，而不是因为同学的原因买保险。 如果缺口是50万，保费年交10000元，客户会觉得交费太多，应该与客户说：“你平时的花销太大了，应该压缩日常开支，（分期）每月1000元，一下不够800元，最次一月400元。”如果还不行，业务员一定要坚持，不能再低于400元了，这样的话，每年5000元的保费，保额25－30万元。 业（一定要告诉客户）：“你是在透支你的资产，在有钱的时候要为没钱的时候 做准备。” ⑨客户，买保险怕不吉利。 业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99％的客户都是平安的，但是买了保险，到老就会有很多资产不是吗？正是因