2011年新员工销售培训(房地产销售).pptVIP

销售流程 销售技巧 销售流程 销售机会的产生：也称客户的来源渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、上门拜访、促销活动、朋友介绍等。客户大多数是看到开发商在报纸、电视等媒体上做的广告之后打来电话；或是在房展会上、促销活动中得到项目资料，感觉符合自己的要求，就抽出时间亲自到项目现场售楼处参观；或是由朋友介绍而来。 房地产销售流程图 接听流程 接听要求 电话接待服务的基本要领： 礼貌、准确、高效。 1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境； 2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售楼盘名称，使用礼貌用语：如“您好，华德中心广场”、“您好，《案名》”或“早上好”等；切记以“喂”作开头； 3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时，要先说：“您好，《案名》，不好意思，让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题； 4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在3-5分钟内为佳；在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看； 接听要求 5．通话过程中应注意： 1)口齿清楚； 2)语速不要过快； 3)语音、语调要注意调整，避免单调的语气； 4)语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊 6.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话； 7.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话； 8.最后给客户发一条确认短信，把自己的名字和联系方式、售楼处地址发给客户，以便客户记忆和日后跟踪； Standby迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼部参观），并递上楼盘资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。 介绍项目： 沙盘介绍：先确定方位，介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出楼盘的特点，楼座概况介绍、户型面积价格介绍。 户型模型介绍：面积、格局、尺寸、功能等。 样板间介绍： 根据预先设定的销售路线引领客户到样板区参观，在参观过程中，适时的与客户拉家常，了解客户的家庭情况和生活状态，便于加深对客户的了解。 详细介绍样板区的各个细节，注意观察客户在参观过程中的反应，结合客户的实际需求和疑虑点加以解释，以吸引客户，使其产生购买的冲动。 讲解非标准样板区时要注意客观、真实，把握尺度。 入座洽谈 看完模型和样板区后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍。 ◎ 了解意向 ◎ 了解楼层 ◎ 推荐户型 ◎ 确定房号 计价过程 基本过程：选定房号、确定付款方式、计算、向客户解释。 需要掌握：销控表、价格表、折扣、贷款利率及贷款流程。 工具：计算器 计算方式：折扣四舍五入法、贷款取整法 落定流程 一般在计价之后没有马上离开的意向时，都应提出落定要求。这是介绍的目的，没有这个环节，就好像只耕耘不收获一样。很多销售人员都会有这样的疑问；到底什么时候要求客户下订金最合适？回答是：任何时候都可以！关键是敢于成交。就好像踢足球，什么时候该射门？只要有机会就应该马上射门，不管你是前锋还是后卫，也不管你在门前还是中场，机会由自己把握。 在要求客户落订时，应尽量避免使用“订金”“落订”等敏感字眼，这些字眼会给客户造成压力，从而使其产生对抗心理，应该选择较为婉转的说法。比如“请您将身份证交给我帮您去办理一下手续，好吗？ 客户要求落订时应适当坚持，但不可死磨烂缠，因为客户可能还有其他问题尚未解决，强行推销，效果只会适得其反，如果客户一直不下定，却又一直不想走，按就要问清楚他有什么疑虑，如果他自己也说不清楚，那我们还可以继续要求他下订，因为他可能是优柔寡断型的客户。 客户决定暂时不定购时，不要马上表现出不悦的神态，态度也不要马上变得冷淡，这样会影响客户的未来购买欲。 结束介绍的流程 结束介绍 ：“那好吧，您先回去考虑一下，到时候我再给您去电话或者您再过来看。”“没关系，您先考虑一下吧，到时候我再给您去电话。” 整理资料：“这些资料我已经帮您订好了，这是我的名片，也订在上面，您有什么问题可以随时给我打电话。” 客户登记：“王先生（小姐），请您做个入场登记，以后有什么问题可以随时联系我。” 送客：“王先生（小姐），您慢走，有什么事电话联系。”“有时间再过来看看，到时电话联系。”“下次您来下订前，记得给我打电话，我好提前帮您准备。” 注意事项 客户填写资料时，通常会怕麻烦而漏填许多信息，销售人员必须从旁指导，确保其正确填写，有时还需要代客户书写。 一定要核对客户资