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国际商务谈判（第一版） 白远 著 第八章 信任法则 21世纪国际经济与贸易系列教材 中国人民大学出版社 第八章 信任法则 第八章 信任法则 第八章 信任法则 一、如何决定信任与被信任 二、决定信任与不信任的因素 三、信任的效应 案例研究：新产品的市场调研? 第八章 信任法则 第八章 信任法则 一、如何决定信任与被信任 判断一个人是否信任他人或者被他人信任的因素有三个：信息、影响和控制。 个人如果向另一个人透露了他没有必要透露的信息就表明他信任这个人。 一个人如果受另一个人的影响则说明他信任这个人。 一个人对别人表示信任时会下放权力并允许他人以自己的名义行事和做出决定。 第八章 信任法则 第八章 信任法则 责任 控制 信息 影响 图8-1 决定信任的三要素：信息、影响和控制及相互间的关系 第八章 信任法则 二、决定信任与不信任的因素 影响一个人信任或者是不信任行为倾向的因素有 两个： 一是一个人所受的教育，为不变因素； 二是成人的经验，为可变因素。 具体可以分为以下几个方面： 1、儿童教育。 2、职业训练或者是特殊训练。一个人的职业训练或者是特殊训练也会使他对信任产生不同的倾向性。 3、以往的信任记录。一个人是否愿意信任其他人取决于他对其他人以往信任记录的了解。 第八章 信任法则 二、决定信任与不信任的因素 4、完成一项使命的能力。一个人是否愿意信任其他人还取决于他对其他人是否具有成功完成一项使命的能力的估计。 5、他人的意图。人们是否愿意信任他人还取决于人们对他人行动意图的估计和推算。 6奖励制度。奖励制度也是人们是否信任他人的一个因素 第八章 信任法则 三、信任的效应 从D处收到信任信号 从A处收到信任信号 从C处收到信任信号 从B处收到信任信号 图8—2相互信任导致更高水平的信任 第八章 信任法则 成员A 向成员B发出 信任的信号 成员D 向成员A发出 信任的信号 成员C 向成员D发出 信任的信号 成员B 向成员C发出 信任的信号 三、信任的效应 从D处收到不信任信号 从A处收到不信任信号 从C处收到不信任信号 从B处收到不信号的信号 图8—3相互信任导致更高程度的不信任 第八章 信任法则 成员A向成 员B发出不 信任的信号 成员D 向成员A发出 不信任的信号 成员C 向成员D发出不 信任的信号 成员B 向成员C发出 不信任的信号 三、信任的效应 增进相互信任的途径和方法 ： 1、通过在对孩子的教育中、在职业培训中和谈判中建立信任奖励机制的方法来促进相互间的信任。 2、通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人们的观念上建立起对信任的信心，这些行为训练包括信息提供、接受影响、自我控制、做出让步等方面。 3在谈判中如果有不信任情绪存在，不要回避，而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因是什么，因为不信任往往是由于相互间不理解和误会造成的。加强沟通和了解是建立信任的基础。 第八章 信任法则 三、信任的效应 4、敢于直面由于不信任给双方带来的损害，并且使双方认识到不信任会造成相互利益的损害。 5、从自己做起，诚恳、诚挚地对待谈判组成员和自己的谈判对手，使彼此信任的气氛引导信任水平向着更高的层次发展。 第八章 信任