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您是否准备在销售方面 以价值而非价格取胜？ 2 挑战 您的现有客户和潜在客户会说您的销售员很专业吗? 您一定希望雇佣并领导一支在您的销售机构看来，甚至您所在行业看来，最好的销 售和营销团队。您一定希望您的销售队伍能够更加频繁地拿到大订单。并且，您一 定希望不管当前的商业环境如何，您都能获得持续成功。我们亦希望如此！ ValueSelling Associates培训的销售员在世界各地进行“价值销售”。ValueSelling Associates采用的方法久 经考验，其成果业已在数十年中得到验证。我们的培训人员经验丰富且经过认证，将为您的团队制定专门的培训方 案，使团队中的每个成员都能超额完成销售目标并能适应千变万化的销售环境。ValueSelling Associates将培训您 的领导团队、管理团队、销售团队和市场营销团队，使他们能够准确地向客户传达您的产品和服务的独特价值， 同时这样的理念会贯穿整个销售周期，并在之后持续传达。 1引用2011年2月CSO Insights发布的新闻稿 2 ES咨询公司《销售培训：120天入门》 3 ES 咨询公司《学以致富：2011年度ASTD销售培训报告》 我们的任务是帮助销售团队，使他们在与潜在客户和现有客 户的接触、谈判、推进和达成交易方面达到最佳化。 3 基本定律 购买过程是以人为本 价值销售建立在购买过程以人为本的基础上，这适用于每个销售机会。我们通常认为：销售员是不 受欢迎的。要克服这一障碍，就必须认识到成功的销售关系与您和客户的个人关系密不可分。 诱因是变化的条件 a. 主动行为意味着变化。例如，作出购买决定。只有当人们有足够的策动力时，才愿意作出改 变。Abraham Maslow 说过，人类因未满足的需求而不断进步，一旦得到满足就失去了动力。顾客因 需求而购买，但往往需要帮助他们认识到自己的需求。 价值销售专注于发掘出客户的困扰。 产品是买方的思想体现 您要为自己的产品或服务创造需求。这些需求要让买家认识到，他们在业务问题上的困扰和难题唯 有通过您的方案才能得以解决。这种联系必须要建立在买家的思想中。 b. c. d. e. f. 购买决定是理性观点下的主观意愿 人们只有相信“物有所值”时才会购买。这里的价值有两种：一种是商业价值，即您的产品必须为 买方的业务提供价值。例如，带来投资收益或合理性成本。另一种是个人价值，即只有当买方因个 人原因愿意为之改变时，才会产生购买行为，也就是所谓”这对我有什么好处”因素。 掌握权力核心是致胜之道 最高效的销售员会与决策层建立并保持融洽的关系。因为只有决策层掌握着购买权。为促成销售， 您的产品必须具有能与决策者达成“共同点™”的能力。如果您不采取行动，就可能有竞争对手捷足 先登，抢占您的商机。 您不能卖给不会买的人 与不会购买您产品的人商讨协议即浪费资源，并且未必能将其发展成为合格潜在客户。通过学习更 多的价值销售知识，您将会懂得如何使用价值销售技巧将一个潜在客户发展成为购买您产品的合格 潜在客户。 4 ROI (投资收益) 您如何能确定您在 投资中获得收益？ Va