百货商场年节促销与业绩提升实战训.pptVIP

* 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 挑 战 品 原 则 ： 弱 势 品 类 、 成 长 品 类 * 四、年节促销活动的宣传与谈判 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 年节促销活动的内外宣传 内部传播：员工动员大会、内部员工券 外部传播： 对供应商：供应商动员大会、致供应商函等 对公众/顾客：报纸、广播、楼宇电视、短信、邮件、户外、 DM、POP等 案例：致供应商函、十年盛典。。。 总结与启发： * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 企划谈判常用的方法 成功谈判的基础：共赢 决定谈判的要素：双方的力量博弈格局、谈判的方法技巧 核心谈判三步曲：威逼、利诱、谈感情 赢得谈判的根本：业绩、业绩、业绩 总结与启发： * 企划方案对供应商的实际影响明晰方案特点：创新性、促销力度、推广力度、客流量、参与面、独特卖点（如邀 请明星、强力联盟商户、庞大消费基数如移动积分换现金券）等明晰方案成本：测算出升扣、降扣、定折结帐等明细总结与启发： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 促销供应商活动、商品、费用谈判 （合同约定机制、任务落实到人/单品制度、奖励机制、荣辱刺激机制） 案例：赔钱赚吆喝的百丽体系、盛气凌人的四大家族 总结及启发： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 六、年节促销活动中的团购组织和vip营销 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 团购业务的“随波逐流”——逢年过节创增量 ?团购客户关系维护及定期回访（公司纪念品、上门拜访等） 案例： 台系百货的“移动行销团” * IBMG国际商业管理集团?北京 百货商场年节促销与业绩提升实战训练 * 案例：业绩不佳谁之过——“F女装品牌导购员的无奈” 案情：H商城地处F市二级商圈，定位大众流行百货，商圈周边批发市场林立，主要客群为年轻人及周边县镇进城居民，Ｙ牌女装在H商城３楼，价格、目标客群与玛丝菲尔相若，开业初，由于新店客流少、柜位偏，开业后月销售不足万元，因为与H城母店也有合作关系，因此代理商没有提出撤场申请，但在政策方面进行了较大的调整与倾斜，产品方面，供应商将好的货品以母店为主配货，给H城专柜仅上柜一些过时、断码、质次的商品，价格方面，品牌长期通过全场５－７折进行促销，业绩也不见起色。在数次如周年庆等商场大促中，供应商也没有调配优质的货品进场，另一方面，由于业绩不佳影响了收入，店长被同场其他厂家挖走，剩下几名营业员轮班苦苦支撑，在商场圣诞节通宵大庆的时候，我们以神秘顾客身份进去暗访，发现现场只有一名神情木纳、目光呆滞的营业员有气无力地向我们介绍着孤零零地悬挂在卖场内的几件衣服，据了解，由于是通宵营业，该柜当班有三名店员，一名店员在换衣间内休息，一名临时在其他柜台“有偿兼差”，剩下一名应对寥寥无几的顾客。发现这个问题后，公司组织各部门管理人员总结反省问题症结所在： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 营运认为：这个品牌价格太高，不适合本场，应清场另招！ 采购认为：核心是营运没管好！同价位玛丝菲尔在场内销售就很好，且本场需要出形象的品牌，同时策划推广不力所致，引了大量品牌，一直没客流，供应商就松懈了！ 策划认为：策划做了大量促销推广活动，并做了相应调研，但顾客反应是店内品牌性及货品充裕度都有问题，核心是品牌引进及供应商货品问题。 问题：作为商场管理人员，针对Ｙ牌的现象，您觉得核心问题在哪？商场可采取哪些措施？ 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 商场定位对零售企划工作的作用 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 零售行业竞争的重点 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 二、年节促销活动的策划与文案制定 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 ?凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲， 事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不 穷。 《礼记·中庸》 ?“策”——赶马的鞭子（《说文解字》） 策动、策应、策论、策士 ?策者，筹也！ 筹划、策划、计策 ?策划，谋略之术。 ?策划：竹棘、戈刀，“纸上谈兵”之意 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 策划的定义 在现有资源基础上，通过创意，制定可行性方案，以达到预期目标的过程 * 百货商场年节