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工程市场管理 目 录 工程市场运作分析 工程常规操作流程和基本思路 工程市场目标管理 工程市场实际操作 工程相关文档和表格管理 工程专销商的设立和管理 设计院和工程基础网络的维护 工程案例分析 工程市场运作分析 一、工程施工进度分析 工程的建筑施工进度按时间先后分设计、地基、土建、水电安装、工程封顶、外装、内装及工程验收8个环节。当我们涉入一个工程后，首先应明确它所处的施工环节，然后根据不同的环节采用不同的跟进方法，并把跟进的信息反馈及时填写工程跟踪表。 各阶段应做的工作 1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表； 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表； 3、土建所段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，填写工程跟踪表； 4、水电安装阶段： 向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程跟踪表和竞争对手动态表； 5、封顶阶段： 做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表；6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表；7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。 以上各阶段工作需有连续性，无特殊原因不能中断，如有工作变更，需要做好过渡交接工作。 工程攻下后，完整工程档案表。工程流失写明所选品牌、用量，尽量做好案例分析。 二、不同的工程分类和应对措施1、工程按市场清晰程度分可见工程和潜在工程。由于可见工程较直观，而潜在工程较为隐蔽，所以潜在工程容易被忽视。2、可见工程有宾馆酒店，写字楼、住宿楼和住宅小区等。虽然它们涉及地产公司和开发商，但由于是可见工程，所以可直接与工程甲方、乙方和监理方接触实地运作； 潜在工程由于一时难以直接接触，需要建立长期的维护平台，通过网络维护使工程相关单位认可我司品牌并主动产生购买。 （三）寻找客户1、通过老客户介绍（房地产公司、设计院、工程装饰公司、建安公司等）；2、排察工程 ；3、从竞争对手中抢工程寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一个环节。 （四）维护客户 （五）工程甲、乙方和监理方的正确定位及心态了解1、工程甲方工程甲方是工程的使用方，他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我司品牌在工程上使用。注：如甲方指定产品并付款，专攻甲方即可。如甲方订产品，乙方付款，将利润点留给乙方。 2、工程乙方 工程乙方是工程的施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言他们更讲求价位上的优势，以便有一定的利润空间。3、工程监理工程监理是帮助甲方监督乙方保证施工质量的工程参与方，他们更注意不同厂家产品的比较。 4、攻关思路 针对以上工程情况分析，我们在工程市场攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。在攻关定位上，我们采取争取攻克甲方、乙方，亲近监理方的方针。 （六）工程报价的原则工程报价是在工程跟进过程中进行的，只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。报价范围需根据甲方实际承受而定，必须留有足够的余额空间以便乙方能够有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。报价程序一般先报甲方，后报乙方。给甲方高报，给乙方低报，另外工程报价应有正规文本，尽量不要用价目表简单下浮。如我工程人员在报价上失误，将会使我方在运作中陷入被动，甚至因此而流失工程。 注：工程报价极其关键，准确地找到决策者，此工程攻关就成功60%。通过一段时间的接触，找到主要负责人，与主要负责人商谈价格至关重要。工程中会有一些人愿意参与商谈价格，因私人利益或其他，所以需要我们善于观察，深入了解。 （七）拜访客户之前要思考的一些问题：我怎么拜访客户呢？我怎么接触客户呢？我怎么介绍产品呢？我司产品的哪些优点来吸引客户？客户会提出什么样的问题？对于这些问题我会怎么回答？怎么去诱导客户成交呢？ 工程常规操作流程和基本思路 一、工程常规操作（图二）二、信息收集的方法可以通过设计院的工程师及其图纸，可以从建委、规划局等职能部门，可以从建设单位、大型建筑施工单位，可以对在建工程进行摸底排查等多种途径获取工程信息。工程信息的内容应包含甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话等联系方式，乙方主管、电工、材料员的姓名及联系方式，电气监理工程师的姓名及联系方式。 (三)工程的跟进方法 工程信息一旦确立，按工程跟踪档案表填写登记的同时，个人应做好工程跟踪记录和拜访频率表的填写。工程跟踪人员有一专用记事簿用于记录每一工程每次跟踪的情况。跟踪情况包括工程进度和资金状况，甲、乙方、监理相关成员对我品牌的态度， 竞争对手的攻关力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接触乙方外尽量不涉及付款方式，以免陷于被动状态。