国内商业银行零售业务发展基于财富管理机制的研究.docVIP

国内商业银行零售业务发展:基于财富管理机制的研宄 在各新兴商业银行蓬勃发展、市场竞争不断升级、市 场集中度不断下降的市场环境下，客户需求重新组合，行业 竞争更趋激烈，银行服务的买方市场己经形成。与此同时， 受来自证券、保险和基金的挑战，再加上外资银行所带来的 冲击，我国商业银行面临着更大的机遇和挑战。商业银行必 须在以客户需求为中心、以市场为导向的现代营销理念指 导下参与市场竞争，才能在日益激烈的市场竞争中赢得顾 客，获得竞争优势。建设与发展商业银行的现代零售业务， 对推进国内商业银行管理创新、增强核心竞争力、提升服 务效率与质量、强化社会责任具有重要意义。 一、加快发展银行现代零售业务的重要性 （一）加快发展银行零售业务是客户需求多样化的客 观需要 虽然处在后金融危机时代的大背景下，但我国经济却 在世界各国经济中一枝独秀，居民收入也随着经济的快速 发展稳步增加，个人金融消费现象愈加明显。随着居民金 融知识的增长，他们的个人金融消费需求日趋多样化，特 别是对银行等金融机构提供的金融产品的营利性、便利性 以及敏感度也越来越高。如中国经济景气监测中心进行的 一项调查显示，约有70%的居民认为目前银行开设的服务项 目还不够用，希望提供更多更好的服务项目，特别是在银行 零售业务方面。因此，银行应采取适当的营销策略，向顾客 提供真正需要的金融服务，创造出一批稳定的客户群。 ）加快发展银行零售业务是利率市场化博弈的结 利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖 锐，许多优质大企业给银行的利率下浮，下浮到银行不能接 受，如此一来企业就发股票，银行盈利也受到前所未有的挑 战。但是，利率市场化对银行是一把“双刃剑”，一方面增 加了银行的利率风险，减少了银行传统业务的发展空间；另 一方面，也为银行开展零售业务的低资本消耗型业务创造了 条件。通过发展零售业务，银行可以为高端客户设计不同利 率组合的投资理财产品包，在规避利率风险的同时，为客户 获取高收入，为银行带来相应的高额利润。 （三）加快发展零售业务是商业银行利润增长方式与 业务结构调整的需要 我国资本市场的快速发展加剧了企业“金融脱媒”的 现象。大批优质企业走向资本市场直接融资，大大降低了 对银行贷款的依赖性。从目前国内资本市场的发展情况来 看，股票市场经过几年的改革调整，正在加快复苏，短期 融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提升不可 逆转。数据显示，企业通过发行股票、债券等方式融资对 银行的贷款业务产生了明显的替代效应。 二、商业银行零售业务中的财富管理模式发展现状分 析 我国商业银行正随着经济发展、财富效应扩散、财富 管理多样化的金融服务需求越来越旺盛。财富管理作为一 种新的商业银行零售业务的经营管理机制逐渐在我国银行 业出现。一般来说，作为个人金融服务的发展趋势，财富 管理模式是银行利用所掌握的零售客户信息与金融产品， 通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制 定客户理财方案，为优质客户提供现金、证券、保险、信 贷、投资管理，以及税务、财务计划、退休、遗产信托等 一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过 程。 尽管国内商业银行己经逐步接受并采用了财富管理模 式，但仍存在诸多问题： （一）国内财富管理发展尚处于起步阶段 商业银行零售业务的发展模式可以分为3个阶段，分 别为传统个人理财服务、财富管理模式、私人银行业务。 国内银行业的实践表明，目前国内的银行大多处于第一和 第二阶段。以中国工商银行设在浦东的财富管理中心为 例，目前该中心联系的10 0万以上的客户208户，管理金 融资产57 150万元；50万以上核心级客户422人，管理金 融资产732 29万元。在中小股份制商业银行里，截至X X 年上半年，中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人，管理资 产达到1000多亿元。作为国内最好的国有和中小股份制商 业银行，中信银行与国外先进银行相比，无论在客户的数 量、质量以及结构方面都有较大的差距还有待改善。比如 目前美国花旗集团为100多个国家的2亿多客户提供包括 个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和 资产管理等全能式的金融服务，平均每位客户的产品数在全 球同行企业中排名第1。在亚太区，花旗拥有最大的私人银 行服务网络，办事处遍及11个国家和地区，区内所管理的 资产近60 0亿美元。另据统计，到XX年底，瑞银华宝管理的 私人银行资产已经达到20，160亿美元，居全球第1位；巴 克莱全球投资者集团的私人银行资产在15，130亿美元，居 第2位。可见，国内商业银行的零售业务尚处于起步阶段， 需要长期的客户积累和发展。 （二）财富管理的品牌效应尚未形成，产品同质化现 象严重 从营销学角度看，品牌效应是企业提高市场知名度、 扩大市场份额的核心竞争力之一。