商务谈判的五种“意识”.docVIP

商务谈判的五种“意识 摘要:本文从实战的角度深入剖析了商务谈判中应当注 意的主要问题，结合作者多年的商务谈判经验提出商务谈判 人员应当具备的五种意识，即，准备意识、观察意识、过 程意识、核心需求意识和跨文化意识，对于商务谈判实践 具有一定的指导意义。 关键词:商务;谈判;意识 谈判是商务活动中的重要环节，一次成功的商务谈判 能够带来无限商机。那么，应当如何进行商务谈判呢？我 们在商务谈判中应当注意些什么问题呢？笔者结合多年的 外贸工作经历就商务谈判中应当树立的五种“意识”谈谈 粗浅的看法，供大家参考。 一、商务谈判的准备意识 在与一家公司谈判之前，需要做大量的准备工作。准 备工作主要包括两方面内容。 一是对于谈判业务内容及经济环境和市场背景情况的 准备。这点非常重要，在商务谈判中最忌讳的就是说外行 话。对将要谈论的问题进行翔实的了解是商务谈判最基础 的一步。 二是尽量多的了解谈判对手的情况。“知己知彼，百战 不殆”。包括正面了解和侧面了解。正面了解的方法主要包 括登陆对方公司的网站，阅读对方公司的样本，或者干脆 直接向对方公司人员询问其公司方面的情况。侧面了解方 面，可以向业内人士咨询，包括向其原料供应商和用户了 解，或者向其竞争对手了解。当然，无论是正面了解还是 侧面了解，你都很难保证所了解到的信息是真实准确的。 这些信息需要你在未来的商务谈判过程中逐步体会、甄别 和修正。 需要了解的内容除了对方公司的总体经营情况之外， 还必须了解其决策者的情况和未来商务谈判对手情况。比 如，他们的教育背景和从业背景、来自该公司的哪些部门、 他们的经营风格、谈判习惯、个性和好恶等等。公司总体 经营情况好坏、公司决策者的经营风格是激进型还是稳健 型或者保守型，这些都影响着其原材料采购能力，包括价 格和数量接受能力。而直接谈判对手的特点对于你成功与 他们交流关系重大。如果你得知你的谈判对手对于文学、 历史、哲学、音乐或者足球等某一项有特殊的兴趣，你甚 至有必要在与他接触前“恶补” 一下相关知识，培养你们 之间的共同语言，这对你们未来的谈判大有好处。另外， 不要忽视对方谈判团队中的任何一个成员，因为对方最终 决定选择你还是选择你的竞争对手有时只差一个很小的砝 码。要注意对方谈判团队的人员来自公司哪些部门，因为 他们尽管在总体利益上是一致的，但很可能有不同的“子 利益”或者不同的利益敏感点，这些信息对于你的商务谈 判成功与否有时会起到意想不到的作用。但要切记，不适 当的卷入对方公司的内部利益矛盾冲突之中是不明智的。 商务谈判的观察意识 准备与一家公司进行商务谈判，首先要注意了解观 其办公地点在城市中所处的位置，是黄金地段还是普通地 段，周边同类公司多少，等等。走进这家公司，要注意观 察其办公环境如何，规模如何。遇到敞开式办公室，可以 观察公司的人员情况，包括人数、年龄结构、男女比例、 精神状态等等。公司办公室的位置、环境、规模、人员情 况对于你估计这家公司的实力、在业界的地位和影响力、 公司的运营规模大小和运营成本高低，以及员工的福利待 遇和敬业精神等诸多方面具有重要价值。 当秘书把你领入会议室之后，你可以利用她去准备饮 料的时间观察会议室的布置。很多公司喜欢在会议室墙上 张贴一些宣传品，比如，公司获得的某些国内国际机构的 认证证书、荣誉证书、公司的发展历史沿革图片介绍等等。 如果细心，你还能发现一些公司的样本或者产品样品。这 些可以帮助你进一步了解公司的经营特点、优势和劣势。 有些公司还把代表公司企业核心价值或者追求理念的 话语张贴在会议室墙壁上，这些信息往往对于马上就要开 始的商务谈判具有重要的参考价值和指引作用。因为公司 的核心价值观和经营理念往往是公司高层决策者深层意识 形态的集中体现，也已成为公司的“性格”，对其合理的尊 重和利用能够迅速缩短谈判双方的心理距离，有时甚至从 谈判对手关系上升为朋友关系。这种相互角色认知改变可 能会大大提高商务谈判的效率。 当对方公司谈判对手坐在你面前的时候，要注意观 其精神状态、合作态度、仪表装束、言谈举止。这些看似 与商务谈判本身无关的细节有时候恰恰能培养你与其谈判 的“感觉”。笔者曾在一次商务谈判当中遇到一个刚刚从国 外出差回来的对手。我们是在晚餐的场合进行此次谈判的 很明显对方时差还没倒过来，显得非常疲惫，无心恋战。 于是在谈判中我有意放慢节奏，对其睡眼惺忪和频频看表不 予理会，最后他很快做出采购决定，回家睡觉去了。 、商务谈判的过程意识 任何事物的发展都有其内在规律，外化为其客观发展 过程，商务谈判也不例外。笔者在多年的外贸谈判中发 现，商务谈判往往不是一蹴而就的。事实上，一笔生意的 谈成经常包含几个谈判阶段。首先是相互试探，双方都根 据自己所掌握的情况泛泛谈一些业务和市场相关内容，有 意识的暗示