房地产销售十大套路解析-岗前培训.ppt

十大套路解析 培训师：耿志侠 2010年3月8日 十大套路原理 何为消费心理？ 我们去消费会有怎样的心理？ 我们消费时想要得到什么样的服务？ 十大套路是： 依据消费心理学而制定的一套快速学习销售流程的工具！ 我们会有怎样的消费心理？ 周到细致的服务 我们想要什么样的服务？ 谨慎的 犹豫的 专业顾问的服务 真诚可靠的服务 谈判十大套路 忧虑的 十大套路的基本逻辑 建立关系 消除陌生 用专业获取信任 获得客户真实需求 通过交流让客户验证你所代表的产品是可信任的 达成成果 不学十大套路，我们就卖不出去房子吗？ 不一定能系统的让客户快速享受到细致、专业的服务以及快速建立起良好的信赖关系！ 十大套路目的 对学习方式方法达成共识！ 为客户提供看专业服务 十大套路意义 快速提升学习力 魔鬼训练 标准化管理 专业化服务标准 职业生涯规划 共同的价值取向 成就 事业 学习十大套路方法 激发兴趣 + 讲清道理 + 说明原理 + 看到价值 快速取得成果 主动反复演练 = 逼定签合同 具体问题分析 入市良机 价格合理 升值保值 初次逼定 推荐户型 二次摸底 沙盘介绍 开场白 核心—成交 十大套路主题内容 十大套路：开场白 开场白的目的： 1、赞美，拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础； 2、给客户制造紧迫感； 3、初步灌输买房投资的理念。 开场白三步曲之一： 拉关系、赞美 需因人而异，真诚为妙 赞美有两种：① 直接赞美 ② 间接赞美 真诚服务！ 拉关系、赞美的误区 拉关系、赞美的真正价值 ■赞美感觉像阿谀奉承 拉近距离，成为朋友 ■ 拉关系就是套近乎 寻找共同话题，消除抵触、戒备心理 初次摸底内容： 面积、户型、楼层、付款方式、首付款、购买因素等。 开场白三步曲之二： 摸底 摸底三个必问： 摸底三个必问的目的 ■ 您是专程来看房还是路过？ 确定意向 ■ 您看过其它地方的房子吗？ 为后期楼盘比较打伏笔 ■ 您买房最在意什么？ 寻求客户关注点 摸底切忌“查户口” 真诚相待！ 开场白三步曲之三： 洗脑、造势 洗脑、造势和摸底是环环相扣的 需求对接，为客户推荐适合的产品！ 洗脑、造势的误区 洗脑、造势的真正价值 ■ 洗脑——强词夺理 改变、更新原有的置业观念 ■ 造势——弄虚作假 制造紧迫感，使客户 摸底后，才能知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会心动。 洗脑，为后面三板斧的升值、保值打基础（因很多人不认可买房是一种投资行为）。 获取正确的需求 整个开场的过程都在为后面的谈判打伏笔，实际上当你坐上谈判桌，摸清底后，你就应该知道你谈客的主题及思路----是在针对什么而谈。 开场白要点总结 十大套路：沙盘介绍 沙盘介绍的目的： 1、让客户了解小区，展现小区内最佳卖点、亮点，给客户第一认识，引起客户的兴趣。 沙盘介绍的原则： 2、体现我们的专业，用专业获取客户的信任。 1、总——分——总的原则。 2、思路简洁、明了、清晰。 沙盘介绍的误区 沙盘介绍的真正价值 ■ 背台词 有感情的讲解，让客户喜欢上小区 ■ 一言堂 引导、互动、吸引客户注意力 沙盘介绍注意事项 1、语言生动、切忌罗嗦、勾起兴趣。 2、突出重点、包装楼座、需求对位。 3、思路清晰、互动沟通、引导思想。 十大套路：二次摸底 为什么要进行二次摸底？ 二次摸底的目的是什么？ 1、弥补一次摸底的不足，验证一次摸底的正确性。 2、为后续环节做铺垫。 客户初次来访，防范心理较强，信息透露不一定真实有效。 二次摸底的注意事项： 1、要知道自己想要得到什么信息，切忌一味拉关系而导致跑题。 2、要知道如何引导客户，切忌不要被客户问题牵住，导致局面失控。 二次摸底 获取客户真实需求 十大套路：推荐户型 需求对接：根据对客户需求的了解进行需求对接，推荐房源、计算价格、列配套等。 需求引导：根据对客户的了解引导需求，引导居住观念，推荐房源、计算价格、列配套等。 总——分——总讲解原则，为客户造梦，用美的语言吸引客户。 推荐户型中注意事项 列举配套，体现价值，环节相扣，稳步引导。 只推荐一个户型，最多推荐两个，切忌推出多个户型让客户选择。 十大套路：初次逼定 为什么要进行假逼定？ 什么时候进行假逼定？ 看房回来后，客户意向较好，可进行假逼定，验证客户接受程度。 试探一下是否有问题存在，问题存在关键点在哪里？ 逼定不成时该怎么办？ 1、找出客户不接受的真正原因，以便于后续更好的解决问题。 2、检视自身谈判漏洞，是否还有讲解不清晰之处等。 初次逼定 抢钱 十大套路：升值保值 ■ 核心：买房值与不值的问题 ■ 保值：物有所值（产品自身的优势） ■ 升值：物超所值（产品以外的附加值） ■ 切入点：可与开场白三个必问中的第三问相呼应，将卖点一一阐述。 十大套路：入市良机 ■