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* * 电话销售的葵花宝典话术设计特训 中国·上海 2010年7月 为何说话术是电话销售的葵花宝典？ 销售技巧,很难复制,道理各人听反应都不一样,而话术是足够细化的资料,每个人看都一样,所以具备强大的复制性! 销售在很多企业都依赖个别所谓”优秀”的销售精英,精英在公司在,精英走,公司业绩就直线下滑,甚至倒闭! 。 销售业绩一般很难平稳发展,原因有很多,销售人员能力发挥的不稳定是主要原因之一,通过话术规范,可以稳定销售业绩发展; 在欧美等发达国家，职业信用己成功市场化运作！ 实操性 可复制 不依赖个人 稳定性 可管理 看再多销售技巧的书籍,听再多销售技巧的课程,都不没办法直接转化为销售生产力,只有话术才是销售执行的真正范本! 话术案例欣赏 录音分析是话术学习和研究的重要方法之一,电话销售一定要建立自己的录音案例库,通过积累源汁源味的销售案例资料,研究销售过程的细节,是提升销售能力的重要方法! ☆电话销售是细节的魔鬼：好与不好,往往只有一点区别！ 各行业现用话术案例分析 行业一：保健品\食品\医药行业 行业二：电视购物行业 行业三：通信\网络\软件行业 行业四：IT\电子行业 行业五：教育\培训\咨询\其他专业服务 行业六：建材\化工\新材料行业 行业七：服装\日用品\耐用消费品 行业八：物流行业 保健品销售案例欣赏 背景介绍： 面向个人销售保健品，是目前国内非常热门的销售模式，目前存在进线和回访两种大的模式，本案例，是回访中的陌生外呼电话销售，就是向一个陌生的人通过电话销售保健品，而且要在一两通电话之中达成销售，难度之大，可想而知，这是如何做到的？ 销售案例欣赏 保健品话术范本 手机话术范本 网络产品电话销售话术 培训行业客户电话营销话术 化妆品电话销售开场白 电话销售话术案例剖析 针对组织 针对个人 B2B：流程复杂，决策人多 B2C：流程简单，决策人少 电话 销售 对象 共同点： 建立信任感 找到或挖掘需求 不同点： 信任感要求不同 需求明显程度不同 沟通模式不同 应用一：电视购物行业 1、开场白 2、需求挖掘 3、促成 话术设计重点 分析： 电视购物行业是通过高空媒体建立信任感,所以,进线加回访销售的难度相对较小 应用二：通信\网络\软件行业 话术设计重点 1、卖点清晰 2、简单直接 3、有效提问（软件行业用SPIN） 分析： 价格战 关系战 电话销售话术设计流程 步骤五：优化相关字句 步骤四：补充必要过渡模块 步骤一：列出常见异议 步骤三：回答异议 步骤六：测试修改 话术设计流程 步骤二： 理顺异议顺序 话术设计的核心思想 个人/企业 企业/个人 对方在想什么 对方在想什么 换位思考 电话销售话术注意事项 注意五：陈述和提问比例不当 注意四：过渡衔接不自然 注意一：忌生搬硬套 注意三：忌流程不清 注意六：用词不当 话术设计注意 注意二：忌罗嗦繁杂 话术设计训练 话术设计支持体系 常见客户异议 （解决异议不是重点，防止异议产生才是重心 方法：太极/转化/反问） 一．我不感兴趣 二．我们不需要 三．我没有时间 四．我考虑考虑 五．价格太贵了 六．我需要商量 七．以后再联系 八．我有合作商 九．已没有预算 十．我已经买过 十一．我没有钱 十二．我不相信 十三.你先把资