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刘春雄—思维模式决定输赢.ppt 22页

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思维模式决定输赢 刘春雄 《销售与市场》副总编 清华大学 特聘教授 什么决定成功? 为什么没有学历的当老板,有学历的当老总? 难道知识真的无用?难道当老板真的不需要知识? 知识≠能力 知识,只有纳入解决问题的思维模式,才能变成“能力”。 思维模式比知识更重要。 学习,只有学到知识;思维模式,创造解决问题的能力。 有了成功的思维模式,知识才能够活学活用。 规避“合成谬误”的思维 什么是“合成谬误”? 典故:十翁喝酒。 典型现象1:丰产不丰收。 典型现象2:农民为什么总是不赚钱? 规避“合成谬误”的思维 合成谬误:局部成立,总体不成立。 启示:当一种方法“众所周知”时,就不能成功。 案例:当铺货成为“地球人都知道”的“公众常识”后,铺货不再产生竞争力。 规避“合成谬误”的思维 启示:凡是你能想到的,如果别人也能想到,就不产生竞争力。凡是你能做到的,如果别人也能做到,就没有优势。 规避“合成谬误”的思维 案例:失败是成功之母——人尽皆知,所以无用。 成功是失败之父——知道的人少一点。 失败不是成功之母,反思才是——知道的人很少。 成功是成功之母——知道的人更好——成功者恰恰是这类人。 规避“合成谬误”的思维 启示:好的方案通常是“出乎意料之外,又在情理之中”。 出乎意料之外——大多数不知道。 又在情理之中——从道理上说得多,不是臆想天开。 案例:一般人认为,消费者总是想买“便宜”产品。只有少数的才知道:消费者想买“占便宜”的产品。 永远的正向思维 什么是正向思维? ——阳光心态 杯子里只有半杯水!——负向思维。 杯子里还有半杯水!——正向思维。 永远的正向思维 案例一:家庭吃米少了,对大米企业是好事还是坏事? 案例二:农药行业,大家都在赊销,是好事还是坏事? 案例三:企业门卫把关严,推销时进不去,是好事还是坏事? 永远的正向思维 正向思维:寻找机会的思维。 负向思维:问题思维。 抓住机会,比解决问题重要更——抓住了机会,问题自然而解。 案例:西北农民浇地。 目标导向思维模式 模式化思维 一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。 小企业靠精英,大企业靠模式化平台。 模式的作用:让平凡的人做出不平凡的业绩。 模式化思维 案例:山东六和在全国有125个分厂,每个分厂都做得很好,靠什么?——不是靠分厂的管理者多么优秀,而是创造了一种模式——模式使得复杂工作简单化。 模式使得经验可以复制,使得普通人也能成功——不让每个人“摸着石头过河”。 模式化思维 案例:江西一家经销商做得非常好,我却在会上要求大家不要学——因为业务员找到一个非常非常优秀的经销商,其他业务员几乎不可能再找到这样的经销商。 营销管理者的任务:发现经验,总结模式——如果一名营销管理人员走访三个市场,还没有发现规模,就很可怕。 寻找模式的思维 不成功者总是强调自己的行业、企业、市场、客户很特殊;成功者总是发现共性的规律。 “蓝海”思维 红海思维:追随者思维——赶热闹的思维。 典型现象:产品卖不动,怎么办?——做广告、降价、做促销。 蓝海思维:另避溪径,另避战场,规避竞争——寻找没有竞争或竞争不激烈的战场。 “蓝海”思维 案例:一般白酒企业作市场,不假思索地先做市区;要做市区,不假思索地先做酒店;要做酒店,不假思索地先做最好的酒店——于是,市区、酒店,特别是A、B类酒店竞争最激烈,杀红了眼。 蓝海思维:别人先做市区,郊区竞争肯定不激烈——结果发现,郊区不仅不激烈,其市场容量与市区一样大。 “蓝海”思维 “红海”思维:进入一个新市场,发现某企业的某个产品卖得很好。于是,要求厂家生产一个相似的产品,但要求质量更好一点,价格更低一点,促销力度更大一点。结果,搅了别人的局,自己也没成事。 “蓝海”思维:发现一个消费者有需求,别的厂家又没做的产品,在没有竞争的环境中做大。 “比较优势”思维 “先驱”与“先烈”的区别是什么? 成功者一定比普通人做得好一点。 别人做一批,我在做二批;别人做二批,我在做终端。 别人坐在经销商那里,我去铺货;别人在做铺货,我在做回货,别人在做回货,我让二批领着路在铺终端。 “比较优势”思维 别人在做的,我要做得更专业。 别人没做的,我超前一点做。 “目标导向”思维 案例:一名饲料业务员的月工作计划基本上只有两项内容:月销量分解计划、促销计划。——普通人的思维:完成当月销量任务——最简单的方法是促销。 正确思维:销量从那里来?更多的用户买更多的产品——铺货率——回货率——推荐率——回头率。 管理:短期看工作,长期看销量。 错误思维:促销压货产生销量 ——毛销量=净销量+存销量 结果:毛销量增加,存销量增加,净销量未增加。 考核:开票量?提货量?消化量? 管理:业务员应该做对销量持续增长有贡献的工作。 * * *

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