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思维模式决定输赢 刘春雄 《销售与市场》副总编 清华大学 特聘教授 什么决定成功？ 为什么没有学历的当老板，有学历的当老总？ 难道知识真的无用？难道当老板真的不需要知识？ 知识≠能力 知识，只有纳入解决问题的思维模式，才能变成“能力”。 思维模式比知识更重要。 学习，只有学到知识；思维模式，创造解决问题的能力。 有了成功的思维模式，知识才能够活学活用。 规避“合成谬误”的思维 什么是“合成谬误”？ 典故：十翁喝酒。 典型现象1：丰产不丰收。 典型现象2：农民为什么总是不赚钱？ 规避“合成谬误”的思维 合成谬误：局部成立，总体不成立。 启示：当一种方法“众所周知”时，就不能成功。 案例：当铺货成为“地球人都知道”的“公众常识”后，铺货不再产生竞争力。 规避“合成谬误”的思维 启示：凡是你能想到的，如果别人也能想到，就不产生竞争力。凡是你能做到的，如果别人也能做到，就没有优势。 规避“合成谬误”的思维 案例：失败是成功之母——人尽皆知，所以无用。 成功是失败之父——知道的人少一点。 失败不是成功之母，反思才是——知道的人很少。 成功是成功之母——知道的人更好——成功者恰恰是这类人。 规避“合成谬误”的思维 启示：好的方案通常是“出乎意料之外，又在情理之中”。 出乎意料之外——大多数不知道。 又在情理之中——从道理上说得多，不是臆想天开。 案例：一般人认为，消费者总是想买“便宜”产品。只有少数的才知道：消费者想买“占便宜”的产品。 永远的正向思维 什么是正向思维？ ——阳光心态 杯子里只有半杯水！——负向思维。 杯子里还有半杯水！——正向思维。 永远的正向思维 案例一：家庭吃米少了，对大米企业是好事还是坏事？ 案例二：农药行业，大家都在赊销，是好事还是坏事？ 案例三：企业门卫把关严，推销时进不去，是好事还是坏事？ 永远的正向思维 正向思维：寻找机会的思维。 负向思维：问题思维。 抓住机会，比解决问题重要更——抓住了机会，问题自然而解。 案例：西北农民浇地。 目标导向思维模式 模式化思维 一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。 小企业靠精英，大企业靠模式化平台。 模式的作用：让平凡的人做出不平凡的业绩。 模式化思维 案例：山东六和在全国有125个分厂，每个分厂都做得很好，靠什么？——不是靠分厂的管理者多么优秀，而是创造了一种模式——模式使得复杂工作简单化。 模式使得经验可以复制，使得普通人也能成功——不让每个人“摸着石头过河”。 模式化思维 案例：江西一家经销商做得非常好，我却在会上要求大家不要学——因为业务员找到一个非常非常优秀的经销商，其他业务员几乎不可能再找到这样的经销商。 营销管理者的任务：发现经验，总结模式——如果一名营销管理人员走访三个市场，还没有发现规模，就很可怕。 寻找模式的思维 不成功者总是强调自己的行业、企业、市场、客户很特殊；成功者总是发现共性的规律。 “蓝海”思维 红海思维：追随者思维——赶热闹的思维。 典型现象：产品卖不动，怎么办？——做广告、降价、做促销。 蓝海思维：另避溪径，另避战场，规避竞争——寻找没有竞争或竞争不激烈的战场。 “蓝海”思维 案例：一般白酒企业作市场，不假思索地先做市区；要做市区，不假思索地先做酒店；要做酒店，不假思索地先做最好的酒店——于是，市区、酒店，特别是A、B类酒店竞争最激烈，杀红了眼。 蓝海思维：别人先做市区，郊区竞争肯定不激烈——结果发现，郊区不仅不激烈，其市场容量与市区一样大。 “蓝海”思维 “红海”思维：进入一个新市场，发现某企业的某个产品卖得很好。于是，要求厂家生产一个相似的产品，但要求质量更好一点，价格更低一点，促销力度更大一点。结果，搅了别人的局，自己也没成事。 “蓝海”思维：发现一个消费者有需求，别的厂家又没做的产品，在没有竞争的环境中做大。 “比较优势”思维 “先驱”与“先烈”的区别是什么？ 成功者一定比普通人做得好一点。 别人做一批，我在做二批；别人做二批，我在做终端。 别人坐在经销商那里，我去铺货；别人在做铺货，我在做回货，别人在做回货，我让二批领着路在铺终端。 “比较优势”思维 别人在做的，我要做得更专业。 别人没做的，我超前一点做。 “目标导向”思维 案例：一名饲料业务员的月工作计划基本上只有两项内容：月销量分解计划、促销计划。——普通人的思维：完成当月销量任务——最简单的方法是促销。 正确思维：销量从那里来？更多的用户买更多的产品——铺货率——回货率——推荐率——回头率。 管理：短期看工作，长期看销量。 错误思维：促销压货产生销量 ——毛销量=净销量+存销量 结果：毛销量增加，存销量增加，净销量未增加。 考核：开票量？提货量？消化量？ 管理：业务员应该做对销量持续增长有贡献的工作。 * * *