图书营销中的渠道管理[精品ppt课件].pptx

1 图书营销是一个系统工程 2 渠道究竟是什么？ 站在读者的角度去理解渠道 我们需要了解终端，需要对整个流通线路进行设计、搭建、维护、管理等一系列的工作，因此将书卖出去的每一个过程、线路其实都是渠道 我们自己也都是渠道的重要组成部分 管理渠道也是在管理自己 3 渠道工作的根本方针 为读者着想 相信人大社的品牌和产品 努力做好每个 品种；尽一切可 能去延展和拓宽 每本书的生命周期 4 渠道工作实例 大卖场的渠道张力 1 充分挖掘每本书的动销潜力 2 3 回款才是硬道理 4 网络书店浅析 5 充分挖掘每本书的动销潜力 6 小兵立大功——有技巧的产品生命周期管理 《人性的，太人性的——一本献给自由精灵的书》 销售跟踪及时，对初次销售实现回添的客户如浙江图书大厦、广州学而优书店重点跟踪，辅以优惠供货折扣的支持，仅这两家就累计实销2000余册 借助书店力量有技巧 《迷失鼓浪屿》 重点关照厦门本地市场，得到了很好的销售回报，仅厦门地区的书店就销售了近5000余册 借助区域市场有技巧 《金融心理学——掌握市场波动的真谛》 这是一本旧书，借去年股票理财类图书热销时机，向网络书店重点推荐，仅07一年就动销了近万册 借助社会热点有技巧 7 细节很重要 把握好新书主发的细节 最简单也最难做好 根据具体品种把握主发的度很重要，主发过度会导致大量退货、调剂困难、结算滞后；主发量小也会错过好的销售机会，遑论二次回添。 一定要根据产品情况、区域市场情况和客户销售能力做好主发设计。 现实情况是，主发权因为出版社的过度滥用已经为书店所诟病，现行比较普遍的是方式是协议订货、告知报订等。 对重点新书品种在成品入库前要有信息的提前量。 图书馆客户的细节服务 04年历届全国书市的团购现采，相当重视前期的品种筛选、数量备货、分类上架、现场导购、补货添货等细节工作，因而都能取得不错的销售业绩。 专用样书柜的设立，提供编目数据，在书籍处粘贴条形码方便老师查重等细节措施 8 大卖场的渠道张力---我社各种店面展销活动分析 9 大卖场的渠道张力 零售大卖场渠道张力体现在其良好的零售示范作用，是兵家必争之地，是全国零售市场的风向标，是我社渠道工作的重点 02年以来，每年坚持在零售卖场围绕我社的各类产品进行主题促销活动 “书香三月”、“金秋书韵”、“且读且思且珍惜”、“腹有诗书气自华”、“三月四月书香月 重重好礼君难却” “致智人文”、“厚本法治”、“经管畅读”、“人文乐章” “经管交响” “成长的阶梯”等多种主题 促销活动要有重点品种的配合，主题不能太泛，否则经常是联展名义、打折促销、横幅易拉宝，已经产生审美疲劳 希望能和各分社通力配合，拿出真正过硬的新品，策划好每一季的主题促销活动 10 我社在零售卖场业绩突出的品种 书名 销量（册） 《学哲学 用哲学》(平装） 522746 《毛泽东传》 232626 《辩证法随谈》（平装） 215069 《管理学（第7版）》 247396 《影响力》 162752 《组织行为学（第10版)》 138419 《微观经济学（第四版）》 77419 《牛奶可乐经济学》 63622 《宏观经济学（第五版）》 58116 《营销管理（新千年版·第十版）》 52975 《人力资源管理（第9版）》 48523 《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》 48135 《清十二帝疑案》 36629 《策略思维》 25505 《思维的乐趣》 22110 一定要在加强我社图书的可读性和亲和力上下功夫。产品每完善一分，店面促销的威力就增加十分 11 做渠道就是要让产品无处不在？ 关键是要根据具体的图书产品情况、根据地区市场实际处理好铺货率和销售之间的关系 科学铺货的三项注意 不迷信 不盲从 要有辩证的观点 对于产品和市场要有洞察力 要抓住重点 功夫在平时，做好日常的零售跟踪、及时补货、进销存退等细节工作是做好卖场上架的关键 12 网络书店浅析 13 当当、卓越与我社04年以来的销售统计 14 网络书店浅析 网络书店在我国图书零售市场已经占据了约5%的份额，网络书店基本格局已经形成。当当、卓越亚马逊两家企业凭借先发优势，目前已经占据整个网上书店市场格局的80%。 网店折扣问题备受业界责难。 辩证对待和网店的业务合作，一方面需要充分利用其在发展黄金期的发展优势，开展充分的合作；但也不能对他们来势凶猛的降价要求一味妥协，应该坚持有理、有利、有节，通过日常的业务沟通扬长避短、为我所用。 15 回款才是硬道理 16 回款是生命线 分销渠道的资金现状 自有资金少，都是靠出版社的帐期在进行资金周转，行业内的占用资金和三角债几乎成为常态 诚信意识淡薄，恶意欺诈、人间蒸发已是家常便饭 分销利润日益微薄，举步维艰，惨淡经营 回款