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学大教育培训入学咨询顾问交流心得课件(ppt-98页)-金牌.ppt 98页

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分类组合结果(15) 客人和平型 销售 客人感觉销售人员和蔼 活泼型 销售人员不忘目的、且被信任 成交率:高于平均 分类组合结果(16) 客人活泼型 销售 客人感到了产品好处 活泼型 销售人员提供实用信息 成交率:高于平均 结论: 成功的销售,在于有策略性地积 极探求不同客户的有形及无形需 求,在接受度高的背景下,陈述如何满 足客人。然后不断重复你的销售计划。 解除顾客的反对意见 解除反对意见四种策略 1 说比较容易,问比较容易 2 讲道理比较容易,还是讲故事比 较容易; 3 西洋拳打法比较容易,还是太极 拳比较容易; 4 反对他否定他比较容易,还是同 意他配合他,再说服他比较容易; 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 ?????解除反对意见两大忌 1 直接指出对方的错误 2 发生争吵 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 谢谢,请大家指导! * * 客户时的人物特征 四类:力量型-敌意、控制 核心: 我自有主见!我不会被你忽悠 的! 交流过程: 骄傲、不合作、打断、争辩 不同意见时:好斗、固执己见 结束:断然拒绝、攻击式结尾 客户时的人物特征 三类:完美型 -敌意、顺从 核心: 现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小 不同意见时:含糊、犹豫 结束:假装妥协、延迟决策、含糊不清 客户时的人物特征 二类:和平型-热情、顺从 核心: 喜欢聊天、不伤面子 交流过程: 健谈、积极 不同意见时:不大或稍微反驳 结束:热心购买、积极说明不买的原因 客户时的人物特征 一类:活泼型-热情、控制 核心: 积极配合找到适合自己的方案 交流过程: 坦率、合作、专心 不同意见时:直接、就事论事 结束:客观判断 判断极端力量型客户 总想在气势上占优 非赢得争论、好吹嘘 百事通,事事他都知道答案 有点存心跟销售人员过不去 贬低对方、讽刺挖苦 信息不全就提前下结论 判断极端完美型客户 沉默寡言、拒绝发言 不愿意承担哪怕很小且可预知的风险 对新构想、新产品担心 回避谈到个人的情况 常规是最佳选择 判断极端和平型客户 一心讨人喜欢 过于健谈但避免敏感话题 比较快下一些有利销售人员、痛快的结论 对于其他事物都是赞赏的 比较容易妥协 判断极端活泼型客户 有自信但不骄傲 坦率回答问题、开放讨论问题 听完所有信息后果断行动 提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯 愿意接受新构想、新产品 回报合理时愿意接受适当的风险 销售人员时的人物特征 四类:力量型-敌意、控制 核心: 战胜客户、搞定客户 交流过程: 以为很了解客户,严厉、夸夸其谈、断言,不给对方回应机会 不同意见时:好斗、争辩、贬低 结束:持续给客户压力,反复催促 销售时的人物特征 三类:完美型 -敌意、顺从 核心: 被动等待接单 交流过程: 机械、表情冷淡、无趣 不同意见时:忽略、被动地简单解释 结束:软弱、等待客人自己决定 销售人员时的人物特征 二类:和平型-热情、顺从 核心: 让人喜欢你就能成交 交流过程: 轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点 不同意见时:赞同、改变话题、无力地解释 结束:软弱、被动等待客人成了朋友后再说 销售人员时的人物特征 一 类:活泼型-热情、控制 核 心: 证明产品能改变客户现状 交流过程: 积极提问及分析、结果导向 不同意见时:耐心、探索、面对事实 结 束:有系统、强调产品好处后激励 客人成交 判断极端力量型销售人员 用大堆数据、事实征服客人 只听他想要听的,控制讨论主题 扭曲事实、贬低客户、为难客户 持续向对方施压、催促成交 主导、独霸说话 在事实弄清前就开始争辩 判断极端完美型销售人员 产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极 对客户所言没什么反应 显得紧张、没有真心聆听 不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感 不敢承诺 总是模糊、不确定地陈述 判断极端和平型销售人员 立即同意客人意见、微笑讨好 只说好听的话 谈话内容忽东忽西没有计划 罗嗦、谈产品过于系统少细节 客

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