学大教育培训入学咨询顾问交流心得课件(ppt-98页)-金牌.ppt

分类组合结果（15） 客人和平型 销售 客人感觉销售人员和蔼 活泼型 销售人员不忘目的、且被信任 成交率：高于平均 分类组合结果（16） 客人活泼型 销售 客人感到了产品好处 活泼型 销售人员提供实用信息 成交率：高于平均 结论： 成功的销售，在于有策略性地积 极探求不同客户的有形及无形需 求，在接受度高的背景下，陈述如何满 足客人。然后不断重复你的销售计划。 解除顾客的反对意见 解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比 较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极 拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他，再说服他比较容易； 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 ?????解除反对意见两大忌 1 直接指出对方的错误 2 发生争吵 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 谢谢，请大家指导！ * * 客户时的人物特征 四类：力量型－敌意、控制 核心: 我自有主见！我不会被你忽悠 的！ 交流过程: 骄傲、不合作、打断、争辩 不同意见时：好斗、固执己见 结束：断然拒绝、攻击式结尾 客户时的人物特征 三类：完美型 －敌意、顺从 核心: 现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小 不同意见时：含糊、犹豫 结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 客户时的人物特征 二类：和平型－热情、顺从 核心: 喜欢聊天、不伤面子 交流过程: 健谈、积极 不同意见时：不大或稍微反驳 结束：热心购买、积极说明不买的原因 客户时的人物特征 一类：活泼型－热情、控制 核心: 积极配合找到适合自己的方案 交流过程: 坦率、合作、专心 不同意见时：直接、就事论事 结束：客观判断 判断极端力量型客户 总想在气势上占优 非赢得争论、好吹嘘 百事通，事事他都知道答案 有点存心跟销售人员过不去 贬低对方、讽刺挖苦 信息不全就提前下结论 判断极端完美型客户 沉默寡言、拒绝发言 不愿意承担哪怕很小且可预知的风险 对新构想、新产品担心 回避谈到个人的情况 常规是最佳选择 判断极端和平型客户 一心讨人喜欢 过于健谈但避免敏感话题 比较快下一些有利销售人员、痛快的结论 对于其他事物都是赞赏的 比较容易妥协 判断极端活泼型客户 有自信但不骄傲 坦率回答问题、开放讨论问题 听完所有信息后果断行动 提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯 愿意接受新构想、新产品 回报合理时愿意接受适当的风险 销售人员时的人物特征 四类：力量型－敌意、控制 核心: 战胜客户、搞定客户 交流过程: 以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会 不同意见时：好斗、争辩、贬低 结束：持续给客户压力，反复催促 销售时的人物特征 三类：完美型 －敌意、顺从 核心: 被动等待接单 交流过程: 机械、表情冷淡、无趣 不同意见时：忽略、被动地简单解释 结束：软弱、等待客人自己决定 销售人员时的人物特征 二类：和平型－热情、顺从 核心: 让人喜欢你就能成交 交流过程: 轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点 不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释 结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说 销售人员时的人物特征 一 类：活泼型－热情、控制 核 心: 证明产品能改变客户现状 交流过程: 积极提问及分析、结果导向 不同意见时：耐心、探索、面对事实 结 束：有系统、强调产品好处后激励 客人成交 判断极端力量型销售人员 用大堆数据、事实征服客人 只听他想要听的，控制讨论主题 扭曲事实、贬低客户、为难客户 持续向对方施压、催促成交 主导、独霸说话 在事实弄清前就开始争辩 判断极端完美型销售人员 产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极 对客户所言没什么反应 显得紧张、没有真心聆听 不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感 不敢承诺 总是模糊、不确定地陈述 判断极端和平型销售人员 立即同意客人意见、微笑讨好 只说好听的话 谈话内容忽东忽西没有计划 罗嗦、谈产品过于系统少细节 客