银行保险——“大单”是怎样炼成的.ppt

真实的故事 可能觉得是天方夜谭，但有一位推销员做到了，他就是乔治·.赫伯特，下面是他真实的一个故事：布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。 鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 然而，赫伯特却做到了。他说：小布什总统在德克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信上说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。 赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。这只金靴子之所以授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某些事情难以办到而失去信心。 温馨提示 客户休息我工作， 假日销售勿错过！ 户外活动多收获， 宴请客户促成多！ * * “大单” 是怎样炼成的 何谓“大单”？ 传统概念——期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。 “大”字的理解 ——人伸出双手撑破“天” “天”（客户）的心理 “财不露白”心理——客户远比我们想象的有钱 “无知”心理——客户远比我们不了解 “从众”心理——你买我也买 做“大单”应有的心理（一） 敢想——人有多大胆，地有多大产 强烈的自信和意愿是——做“大单’的基石 所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿， 并在强烈的自信下实现。有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。 山阻石拦 大江总要东流去， 雪辱霜欺 梅花依旧向阳开！ 做“大单”应有的心理（二） 敢做——要有快刀斩乱麻之心； 即使不成功，也“钓”大胃口 做“大单”的方法 内功修炼 借力使力 我们不一定一生都很富有，但一定要有一生的“富气”。 我们不一定随时有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”。 我们不一定有促成大单的技能，但一定要有促成大单的“霸气”。 “内 功”的 修 炼 借 力 使 力 “饵香”—— 精美礼品 “重视”—— 领导陪访 “尊馈”—— 借口经营 “尊贵”—— 活动庆典 我们是不是有信心向任何人推销我们自己和我们的爱心、责任？ 思考： ?课程目标：明确“大单”的当下现实定义，介绍如何做大单的方法，尤其是借助高效产说会平台，坚定营销伙伴的信心。 ?授课方式：讲授式 ?课程大纲： 1、针对高效产说会界定“大单”的定义； 2、突破做“大单”的心理障碍，建立强烈的自信和意愿； 3、做“大单”的方法，重点在于借助高效产说会平台； 4、由小故事引发思考，再次坚定做“大单”的信心 ?授课时间：100分钟。 * 明确指出在当下“大单”的定义是件均保费高，而不是传统意义上的单件保费高，统一概念。 * * 突破心理障碍的关键是要了解客户的真实心理反应，其实客户无外乎以下3种心理状态： 1、“财不露白”心理：中国人普遍具有的特质，较强烈的自我保护意识，极少人有主动“露富”的举动，“没钱”只是大部分客户搪塞的借口，客户远比我们想象的有钱（可以加入适当案例说明）； 2、“无知”心理：专业理财规划的观念和能力，客户远没有我们了解和掌握的多，我们应该坚相信自己的专业知识和水平； 3、“从众”心理：同样也是中国老百姓普遍具有的特质，“随波逐流、相互攀比”，你有我也要有，你买我也要买 * 了解、掌握了客户的心理动态以后，我们应该具备的心理素质： 一是要“敢想”：人有多大胆，地有多大产。梦想是所有行动的开始，不要绘制小蓝图而要勇于做大梦。 * 二是要“敢做”：要有快刀斩乱麻之心，将所有的顾虑、担心、害怕统统放下，“不顾一切”行动就好；即使不成功，也要“钓”大胃口。 * 当然，具备强烈的自信心和意愿是做大单的前提，除此以外，也要掌握相应的开拓方法——内功修炼、借力使力。 * 讲授幻灯片内容。 总而言之，通过不断的销售