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如何制定年度营销工作计划 如何制定年度营销工作计划 课程目标 -学会如何制定有效的区域营销计划 -加强销售经理的市场分析能力 -增强销售管理的计划性，加强销售工作 的过程管理 课程内容 年度区域营销计划的重要性 区域行销计划的制定过程 区域行销计划的制定方法 课程内容 年度区域营销计划的重要性 区域行销计划的制定过程 区域行销计划的制定方法 年度营销计划的重要性 对公司 对部属 对个人 “有计划不是万能的，但没有计划 却是万万不能的。” 凡事预则立，不预则废 在业务经理的计划、组织、配置、指导、控管等管理的五大功能中，计划为首要功能。 计划是在评估当前及未来的环境，确认问题，找出机会进而设定目标，拟定达成目标的策略及行动方案等一连串的工作过程。 计划不是为应付某项检查的花拳绣腿。 重要的不是计划本身而是计划的过程和执行 年度营销工作计划制定过程中存在的问题 课程内容 年度区域营销计划的重要性 区域行销计划的制定过程 区域行销计划的制定方法 思路 脚踏实地：了解环境信息； 高瞻远瞩：设定可达目标； 运筹帷幄：制定因应策略； 精打细算：度量实际开销； 放诸实际：计划控制执行。 区域经理年度营销计划必须解决的问题 区域行销计划的制定过程Regional Marketing Plan 专业的行销程序 （外部 EXTRNAL） 环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT （内部 INTERNAL） 公司 COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING 课程内容 年度区域营销计划的重要性 区域行销计划的制定过程 区域行销计划的制定方法 一份有效营销计划的7个步骤 步骤1：了解你的市场和竞争状况 自测： - 我的市场所面临的客户群体是否接受的是服 务不周的产品？ - 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的 空间赚取利润？ - 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平 衡？ - 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ - 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 区域市场分析 区域市场环境分析 区域市场的现状分析 区域市场潜力分析 分析市场环境 我们为什么要分析 Medical Environment 我们如何分析 Medical Environment 收集资料 考虑你为什么要收集资料: 为什么收集资料是重要的 你将用这些资料做什么 你需要这些资料显示或证实什么 常见误区 区域市场环境分析 市场环境分析(与业务流程相关的） Step分析 Social/Cultural/demographic 社会文化/人口的 Technological 技术的 Economic 经济的 Political/Legal 政治/法律的 国家政策在不同区域的影响 医院：医药分家-医院补偿机制改革 — 分开核算，分别管理，收入上缴，合理返还。 — 医院招标与集中采购 — 院前药店 “雨后春笋” 商业：“横竖”联合，内部调整 社会保险系统的启动 — 新原则：“ 低水平、广覆盖”、 “ 定医院、定药店”。 — 新机构：劳动和社会保障部，医疗保险司 — 新目录：甲类、乙类 — 老方法：专家评审、政府决定 药价改革：降低价格虚高 药品分类管理 区域市场的现状分析 区域市场的现状分析 销售业绩的回顾及分析 ??? 存在的问题描述及分析 企业可用的资源分析 区域内竞争对手的分析 竞争环境对业务经理的要求 竞争对手分析 谁是主要竞争对手？ 他的投资规模、推广力度如何？ 客户如何看待竞争者？ 他的营销策略、推广重点、代表的能动性、 与医院的关系等 本阶段他的主要推广活动 竞争对手的选定：竞争能力分析 区域市场的潜力分析 区域市场的潜力分析 计算 一份有效营销计划的7个步骤 步骤2：认识你的客户 自测：（1）你的客户是谁？ （2）他们需要什么？ （3）什么样的激励措施可以促进他们 购买？， - 我的潜在客户通常会如何购买同类的产品？ - 谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁？ - 我的客户通