销售谈判训练.ppt

能力目标 （三）基本技能点 1.抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的 僵局谈判僵局的出现对双方都不利。如果能正 确认识，恰当处理，就会变不利为有利。那种 把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的 办法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让，这 样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被 动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的 前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不 是攻克不了的堡垒了。 （三）基本技能点 2. 避重就轻，转移视线 有时销售谈判之所以出现僵局，是因为双方 僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避 开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互 不相让、僵持不下时，可以把这一问题暂时抛在 一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等 条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满 意，就可能鉴定双方解决问题的信心。 如果一方特别满意，很可能对价格条款作出 适当的让步。 （三）基本技能点 3.休会策略 当销售谈判出现僵局，双方情绪都比较激 动、紧张，会谈也难以继续进行。这时，提出 休会是一个比较好的缓和办法。东道主可征得 客人的统一，宣布休会。双方可借机会时机冷 静下来仔细考虑争议的问题，也可以召集各自 谈判小组成员，集思广益商量具体的解决办法。 （三）基本技能点 4.改变谈判环境 谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又 紧张的氛围。当双方就某一问题发生争执，各持己见， 互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容 易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。此时，可以建议暂 停会谈或一起去游览、观光、出席宴会、观看文艺节 目，也可以到游戏室、俱乐部等处娱乐、休息。在后一 种情况下，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔 阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交 换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之 中。 （三）基本技能点 5.利用调解人 当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间 的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提 出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。此 时最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为 调解人或仲裁人。 最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直 接利益关系得第三者，一般要具有丰富的社会 经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的 品格。 （三）基本技能点 ?6.调整谈判人员 双方谈判人员如果互相产生成见，特别是 双方主要谈判人员产生成见，那么，会谈就很 难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采 取其他缓和措施，也很难从根本上解决问题。 形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不 能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧 发展为双方个人之间的矛盾。此时调整谈判人 员是很必要的。 四、成交信号分析 （一）引导案例 （二）项目要点 （三）基本技能点 （一）引导案例 有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一 方报出48元，对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45 元以上买你们的商品呢？”这一句话输出了两个信息，一 是他们的价位是45元，二是他已准备成交了。再如，一 家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题，油漆 公司认为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对 方在与他沟通时，却同时问他，这项计划什么时间开始 执行？ 这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，这 种情况下再指望他降价已是不可能了。 （二）项目要点 成交是谈判的根本目标，成交阶段是整个销售谈判 过程的完成阶段，是谈判一方对另一方的成交提示和建 议，作出积极肯定的反应并正式接受成交条件的过程。 而成交信号就是指谈判双方在谈判过程中表现出来的各 种成交意向。有效促成交易，辨认对方的成交信号是先 决条件。从一定意义上说，采取成交行动是一种暗示。 而成交信号就是这种暗示。成交信号是暗示成交的 行为和提示，是谈判人员有成交意向时从其神态、表 情、言谈、行为中折射出来的信号。 （三）基本技能点 1.成交意图表达 成交意图的表达首先要掌握好表达的时机， 在此前提下，谈判人员应巧妙运用各种成交意图 表达策略，向谈判双方发出己方的成交意向，有 效促成交易。 成交意图的表达策略一般有直接表达策略和 间接表达策略之分，前者又通常包括语言请求法 和演示请求法，而后者一般包括暗示提示法和意 会式提示法。这些方法都有各自得适用条件和优 缺点。 （三）基本技能点 2.成交信号分析 交易将要明确时，双方会处于一种激愤状态，此状 态往往是另一方发出成交信号所致。谈判成交信号主要 表