市场购买行为研究.pptVIP

学习目标（重点与难点）;例：飘柔瞄准现代职业女性市场;第一节 市场分类;1.消费者市场（consumer market）;2. 组织市场;二、消费者市场的购买行为的特点（P88） 1、人数众多：消费者市场涵盖了全部人口 2、差异性/多样性：购买者由于受众多不同因素的影响，造成市场需求差异较大，而个性的追求也会对商品有着多种多样的需求——目标市场的选择（市场细分基础上） 3、消费者购买属小型多次购买：一次购买数量有限，属小型购买；特别是对于日常消费品来说，消费周期短，购买频率高——分销渠道的选择（中间商） ;4、消费者市场需求富有弹性：因绝大多数商品对价格变动较敏感，需求弹性较大；另一方面，消费品替代性较大，也使需求弹性加大 5、消费者属自发、分散地作出购买决策，且购买决策多变：非专业性造成消费者购买行为的可诱导性，使其购买行为受广告宣传的影响较大——促销手段的应用（如加强广告宣传以明确产品定位等） ;消费者市场的购买对象;②选购品：是指价格比便利品要贵，消费者购买时愿意花较多时间对许多同类产品进行比较后才决定购买的商品，如服装、家电等。因此，销售网点应设在商业区，且同类产品销售要集中，以便顾客进行比较和选择。 ③特殊品：指消费者对其有特殊偏好并愿花较多时间和精力去购买的商品，如汽车、高档家具等。消费者在购买前已对商品具有一定认识，偏爱特定品牌，不愿接受代用品。因此，企业应争创名