家具小区推广方案.ppt

小区推广方案－前端拦截 西联家具 思考：有人以前经营一家小餐馆，赚了钱开始经营一家饭店，后来又赚了钱开始经营酒店，这个时候他如果还用经营小餐馆的方法、思路在经营酒店，结果会怎么样？ 我们家具行业现在竞争激不激烈？ 5年前竞争激烈还是现在竞争激烈？ 现在竞争激烈还是5年后竞争激烈？ 请思考： 消费者在变，环境在变，我们的竞争对手也在变，如果我们不改变，等待我们的将会是什么？ 被 淘 汰 ！ 为什么做小区推广？ 小区推广的4大好处：(优势分析) 传统的小区推广方式： 一、所有导购人员加上我们客户经理近十人，全部出动在小区内、大街上派发宣传单，收集客户名单。 劣势分析 1、盲目性大，对人员占用大。 2、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要找到业主本人难。 3、就算找到小区业主，别人对我们的导购人员也不够信任。很难建立起信赖感。 4、对导购人员打击大。 5、费用大且无法持续宣传。对我们“欧瑞家具”品牌的宣传，支持力度不大。 分析思考 我们以往的小区推广方式，很难做到真正的前端拦截，且费财费力。感觉处于一种“推销”阶段。只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我们在做活动。很难有深的印象（我们的品牌优势、我们的产品优势、甚至我们的市场定位等）。对于我们品牌的持续宣传，起不到真正的作用。 机会分析 变“推销”为“营销”。做到真正的“前端拦截”： 思考：我们的准客户在哪里？新楼盘 问题： 小区为什么要和我们合作呢？ 具体合作方式 与小区合作方式（两种）： 小区需为我们提供的： 1、小区业主名单（联系方式）。 2、在小区范围内，免费为我们提供长期的品牌展位（广告位）。 3、在小区范围内，家具行业只允许西联家具一家参与所有的活动、广告。 4、对我们安排的针对小区业主的活动，小区积极配合。 5、在售楼部，设立专区用于置放X展架及宣传资料。 6、视买房情况，小区业主在西联家具买家具，由开发商提供家具赞助200~2000元不等。 对于不愿意这样合作的小区，采取第二种合作方式： 二、短期合作： 1、想办法拿到小区业主名单。 2、给小区业主发短信，打电话，送邀请函。 邀请他们参加我们的活动。 3、租用小区内的广告位。 什么叫会议营销？ 在保险、培训、保健品、直销行业，最流行的一种营销方式：让所有的准客户参加公司组织的讲座。以客户感兴趣的话题，吸引客户过来参加。在会议的过程中，会有针对的介绍公司。在行业中的地位，及自己产品的优势。并通过一些主题放大客户的痛苦。最后给到客户一个解决痛苦的方法（成交）。整个过程自然而然的完成，客户不会感到有一丝的刻意推销的感觉。 总 结 一、以上方案，我们真正的重心在于会议营销（知识讲座）。这个活动，由于给了客户长达2个小时的时间来了解到我们公司的实力、产品质量、人员素质等，大幅提升“西联家具”品牌在客户心目中的形象。整个活动结束后，“欧瑞家具”品牌将会深入客户心中。（变被动的做广告等客户上门，变为主动出击） 所以： 按照每个小区200－800户业主计算，每个小区我们占据30%的市场份额，每户购买5000元家具，光能确定的销售额一个小区就能达到 30－120万。还不加上其他的零散客户。以及对当地市场的一个长远影响。 展 望 如果我们拿下本地70%的小区份额。今年光光通过小区推广能达到的销售额是多少？ 具体操作内容 整个推广活动分两个大队： 1队、由店长带领导购人员去城区内的：婚纱、美容院、饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，尽可能多的收集准客户名单。 2队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作： A、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的业主名单及租用广告位。 B、小区愿意长期合作立马和他们签定合作协议。 会议营销 人数：根据当地酒店大小定，一般为200人。尽量坐下250人以上，有可能的话，安排2场。 主题：待定 现场布置：西联家具喷绘，小区广告，X展架等 过程：开场前20分钟，公司介绍 课程要求：对讲师要求高。有趣味，又要有效的放大客户痛苦（大概2个小时的内容要有互动、问答，千万不能太枯燥） 课程时间安排：结束前30分钟，有成交过程。现场交定金**元，就可以保留当天的优惠。享受活动**优惠。课程中间休息一次，开课的时候再次介绍公司 结束的时候，所有在场客户赠送礼物。也可以是抽奖。（目的：让客户再次返店。东西待定） 例如 ： 会议流程： 签到并赠送西联家具礼品+DM单 进场按顺序入座 7：10—7：30西联家具公司介绍 7：30—8：00 第一节课程开始 （现在购买家具需要面临的问题？质量、款式、环保、价格）+以上几大问题如果不解决会对我们