顾问决定价值——SPIN顾问式销售技巧.docVIP

顾 问 决 定 价 值 S P I N - 顾问式销售技巧 丁兴良 著 经济管理出版社 图书在版编目 CIP 数据 顾问决定价值要SPIN-顾问式销售技巧/丁兴良 著. -北京经济管理出版社， 2006 ISBN 7-80207-713-3 玉. 顾... 域. 丁... 芋. 销售要方法 郁. F713. 3 中国版本图书馆 CIP 数据核字（2006） 第 132439 号 出版 发 行 ： 经济管 理 出版社 北京市海淀区北蜂窝 8 号中雅大厦 11 层 电话：（010）邮编：100038 印刷： 北京晨旭印刷厂 经销： 新华书店 责任编辑： 勇 生 技术编辑： 杨 玲 责任校对： 超 凡 787mm伊1092mm/16 14.25 印张 217 千字 2006 年 11 月第 1 版 2006 年 11 月第 1 次印刷 印数：1要5000 册 定价： 29.80 元 书号： ISBN 7 - 80207- 713 - 3/F窑588 窑版权所有 翻印必究窑 凡购本社图书，如有印装错误，由本社读者服务部 负责调换。 联系地址：北京阜外月坛北小街 2 号 电话：（010邮编：100836 前 言 自从 1997 年我接触到叶 SPIN Selling Skills 培训课程 便对它产生了浓厚 的兴趣因为， 它是专门为附加价值比较高的大规模销售行业而设计的， 而这 些专业知识正是我们的销售人员所欠缺的。 同时， 有许多成功的企业案例来证 明它的有效性， 也更加证明了它的魅力所在。 更重要的是它影响与改变了我的 事业发展现在， 我个人的职业定位要要大额产品营销培训第一人， 就是来源 于 SPIN@ 课程中的大规模销售。 今天仔细回想一下， 大规模销售就是针对大 额产品、 工业品、 高附加价值的产品或行业。 因此， 我内心非常感谢 SPIN@ 的 始作俑者要要美国销售咨询专家尼尔窑雷克汉姆。 今天， SPIN 销售的模式在我 看来已经不是一个简单的技巧， 也不是一个简单询问需求的问问题模式， 我认 为， SPIN 销售是一种沟通的模式， 是一种有创造性的思维方式。 销售模式的发展经历了五个阶段： 第一阶段， 专业销售技巧 （PSS）， 研究者是 E.k.Strong， 其在 20 世纪 20 年代进行了一项关于小生意的先驱性研究， 在其中引进了许多新的销售观念， 例如， 特征和利益、 收场白技巧、 异议处理方法、 开放和封闭型的问题等。 几十年来， 这些相同的概念被复制、 采纳、 重新提炼， 而这一切都是在假设 它们能够适用于任何规模生意的基础上。 但大客户销售与小生意却有着 本质的区别， 这是一个更加漫长的过程， 是顾客意识和行为不断变化的 过程。 第二阶段， 顾问式销售技巧 （SPIN）， 研究者就是美国销售咨询专家尼尔窑 雷克汉姆， 他以在大宗交易过程中顾客的心理变化为线索， 与其研究小组分析 顾问决定价值要要SPIN-顾问式销售技巧 了 35000 多个销售实例， 与 10000 多个销售人员共同工作， 研究了116 个可以 对销售行为产生影响的因素和 27 个销售效率很高的国家， 耗资 100 万美元， 历时 12 年， 于 1998 年正式对外公布了 SPIN@ 模式要要这项销售技能领域中最 大的研究项目成果。 尼尔窑雷克汉姆也由此奠定了他在销售研究领域的泰斗 地位。 IBM、 GTX、 ATamp;T、 Xerox噎噎这些世界 500 强的公司中有超过一半用 SPIN@ 来培训销售人员， 用这种新的、 更有力的销售方式替代传统的销售 方式。 第三阶段， 项目性销售， 研究者是我， 我们针对项目性销售研发了专业的 销售管理系统。 它是个非常有价值的系统， 是针对客户内部的采购流程、 客户 内部职能分工流程、 项目性销售推进流程、 里程碑流程、 成交管理系统流程和 辅助工具流程六大系统而研究的。 目前， 有三一重工、 合力金桥软件、 广州移 动、 ABB、 西门子等 50 家公司采用这个系统来管理销售业务。 其详细内容可 以登录 （IMSC 工业品营销研究中心）。 第四阶段， 行业解决方案式销售， 目前国内没有专门的人或机构来研究， 国外的销售专家基斯窑伊迪斯是这方面研究的先导， 目前国内 叶 再造销售奇迹曳 分析的就是这个内容， 很有价值。 第五阶段， 是战略性销售， 目前国内与国外暂时空缺， 但是， 不久的将来 一定会有这方面真正的专家出现。 SPIN@ 顾问式销售技巧是划时代的革命。 当初， 尼尔窑雷克汉姆先生遭到 他人的嘲笑， 认为他没有销售的经历， 其研究成果不可能真正帮助销售人员， 后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研