兰州烟草公司营销渠道管理.doc

兰州烟草公司营销渠道管理 四、兰州烟草公司渠道管理现状 (一)兰州烟草公司概况 兰州市烟草公司成立于1985年2月，主要担负兰州地区(包括三县五区)的 卷烟零售客户的卷烟产品供应、服务和市场维护工作，属批发企业性质，对上连 接卷烟工业生产企业，对下连接卷烟零售客户和消费者。下辖8个县级烟草专卖 局(营销部)，1个多经企业。近年来，兰州烟草公司牢固树立“国家利益至上、 消费者利益至上”的共同价值观，坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“严格规 范、富有效率、充满活力、优质服务”的目标，提高市场调控能力，提升发展质 量和速度，各方面工作取得了一定的成效。2009年，荣获“甘肃商业服务业诚信 企业”称号。 目前，兰州烟草公司经营国内17个卷烟工业企业，国外两个烟草公司的35 个卷烟品牌(其中外烟有两个品牌:三五、万宝路)、共90个规格的卷烟，2009 年，全市销售卷烟14.5万箱;实现销售收入23亿元，各项指标均创历史最好水平。 兰州辖区共有近1.5万户卷烟零售客户，其中，按照不同业态进行划分，食杂店 占零售客户总数的85%，烟酒店占l%，便利店占406，商场、超市娱乐服务其他类 型客户占到总客户数的10%。 在近120名营销人员中，大专以上学历占80%，其中研究生学历18人。通过国 家职业技能鉴定的营销人员达85%以上，其中获得中高级职业技能资格的占 65.7%。 (二)兰州烟草公司渠道管理现状与存在的问题 、缺少具体的营销渠道战略 兰州烟草公司近年来在渠道战略方面虽然提出了一些方针和思路，比如“低 成本、高效率、优质服务”的目标以及网络建设的具体模式，但没有赋予完整的、 明确的内涵，在模式上借鉴别人较多，自身独特性较少，基于这种状况，兰州烟 草公司的营销渠道战略函待认真总结完善，形成明确、完整、系统的渠道战略。 兰州烟草公司目前与全国17家工业公司建立了合作关系，但这种合作仍以卷烟销 量、库存信息共享和定期的工商协同会议为主，而针对不同品牌适应的消费群体、 不同商圈适合的卷烟品牌、不同区域对不同价位卷烟的潜在需求等方面的研究以 及与工业企业开展的研究协作还非常欠缺;另外，在针对零售客户的研究方面， 注重销量与结构两个主要指标，但对客户需求、客户销售能力以及客户服务诉求 的研究仍然有限。因此，目前兰州烟草公司供应链上的渠道利益主体合作不紧密， 渠道管理相对粗放，还属于传统的营销渠道，没有形成有效的系统结构。 、急需系统的供应商管理与品牌培育思路 随着工业企业在全国范围内优化整合，品牌结构需要适应未来大品牌、大市 场、大流通的趋势，暴露出原有状况和现实需要的矛盾。一是品牌培育的滞后性 二是对供应商缺少了解和分析，在供应商以及品牌管理方面缺少有效的评价机 制;三是对品牌发展的方向缺乏预见，在品牌引进上缺少规划;四是缺少对供应 商的服务措施和协作机制。 、工商协同营销的机制和手段尚显单薄 目前在兰州市场上，除了本地商业企业进行市场营销活动外，18家工业公司 的销售代表也在权限允许的范围内，在市场上进行各自的营销活动。双方均在市 场投入了大量的人力物力，但由于松散的协作机制，同时又缺少有效的协作办法， 造成了资源的浪费。因此，需要建立起一套有效的协同营销机制，研究具体的协 同方法，这样才能充分发挥工商双方的资源优势，使渠道的建设更加稳固。 、零售终端网络建设基础薄弱 零售网点布局不合理。近年来，虽然全市整合了大量零售点，但整合的过程 十分简单粗放，还没有认真研究卷烟消费者的消费行为和合理的零售商圈，把整 合的重点放在零售点分布密集、竞争过于充分的区域，而是出于省事，大部分被 整合的都是偏远小户，结果造成局部更集中、局部更稀少的不合理状况。这种局 面带来的负面影响有:其一、无证经营户增多，滋长违规经营现象，专卖管理压 力增大。其二、客观上影响了消费者购买的方便性。其三、激化恶性竞争，使零 售环节平均利润难以提高，始终难以解决零售户最为关心的卷烟盈利问题。 、零售户满意度、忠诚度有待提高 由于烟草公司货源组织的局限性、行政管理的强制性以及服务方面存在的各 种问题等因素，卷烟零售户始终处于被动接受管理和服务，因而满意度和忠诚度 始终处于有限的水平上难以提高。而且突出体现在公司的货源供应满意度方面偏 低，这种情况很难让零售户对烟草公司心悦诚服，在合作态度和配合程度上将会 打折扣。 6、一线营销人员服务方法、服务质量有待提高 烟草客户经理是烟草商业企业与卷烟零售客户之间沟通的桥梁，其服务质量 直接关系公司营销目标的执行效果。然而，客户经理干什么、怎么干、如何评价， 却是摆在兰州烟草面前的一个难题。客户经理工作盲目、考核过于机械，都成为 制约公司发展的瓶颈。 (三)兰州烟草公司渠道建设的目标 对于兰州烟草公司来说，最重要的资源就是在专卖体制保护下初步建立