中间商的购买行为类型-场营销课件.pptVIP

第三章 寻找顾客; ; ; ; ; ; ; ; ; ; 产业市场 产业市场概述 产业市场的概念：又称生产者市场或企业市场，它 指所购买的一切产品和服务，将 用于其他产品或劳务，以供销售、 出租或供应给他人的组织。组成 产业市场的主要行业是农业、畜牧 养殖业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、信息 及通讯业、公共事业、金融业、 服务业等等。 ; 产业市场的特征： * 购买者数量少但每单采购量大 * 用户地理位置集中 * 存在派生需求，也就是延伸需求 * 需求与价格之间的弹性较小需求波动大 * 专业人员购买 * 直接购买 * 互惠 * 产品购买者有时是通过租赁的方式取 得产品; 产业市场需求 ; 产业市场购买行为 产业市场的购买类型 ：直接重购、 修正重购 新购 影响产业购买者的主要因素： 　　环境因素　　　组织因素　 　　人际因素　　　个人因素 产业市场购买过程 　　购买特点 　　 产业市场购买决策的参与者 产业决策者的购买决策过程; 产业市场营销策略 产业市场的促销组合 产业市场的传统供应/采购模式 发展合作伙伴关系 产业市场营销中的商务谈判 　商务谈判的概念：商务谈判是当事人之间为实现一定　　　　　　　　　　的经济目的，明确相互的权利义务关　　　　　　　　　　系而进行协商的行为。 　 商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则：申明价值 　　　　　　　　　　　　　 创造价值 克服障碍 ; ; 商务谈判艺术 ： 　??　　　　　 　　　　　　　 　　 　　　　　　　 ;　 中间商市场 中间商市场的概念 中间商市场是指购买商品再转售或出 租以获得利润的组织机构。 中间商的经销方式 独家经销 多品牌经销 多产品经销 混合经销 中间商对厂家的选择 品牌知名度 厂家的实力 厂家的经销商政策 ; 中间商的购买行为类型 直接重购 选择最佳的供应商 新购 争取最佳的交易条件 ; ; 政府市场 政府采购的特点 政府采购决策受到公众监督 政府经常要求供应商竞价投标 政府往往倾向于照顾本国的公司 影响政府采购者的因素 环境、组织、人际和个人因素 非市场因素的影响 ; 政府采购方式 （一）公开招标； 　　（二）邀请招标； 　　（三）竞争性谈判； 　　（四）单一来源采购； 　　（五）询价； 　　（六）国务院政府采购监督管理部门认定 的其他采购方式。 ; ;7、产业市场商务谈判的原则是什么？其谈判艺术性方面要注意哪些？ 8、试比较中间商市场的购买行为与产业市??的购买行为的异同。 9、政府采购有什么特点？它受哪些因素影响？ 10、课外练习：搜集有关资料，分析目前产业市场营销活动和政府采购中所存在的不合法行为或不公平竞争现象。 11、课外练习：采访一家