市场消费需求及购买行为课件.pptVIP

购买过程循环图 消费者的购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生的对某种商品的购买欲望和意向。 购买动机产生的原因，可分为两类： 1、由于需求而引起的购买动机 2、由于外界影响而激发的购买动机 消费者的购买动机由认识、感情等心理活动过程而引起，因此可分为感情动机、理智动机和惠顾动机三类。 理智动机 惠顾动机 感情动机 (一)感情动机 感情动机包括情绪动机和情感动机两种。 情感动机 情绪动机 *由好奇、高兴、快乐等情绪引起 *具有冲动性、即景性和不稳定性 *由人的道德感、集体感、美感等 高级情感而引起 *具有较大稳定性 (二)理智动机 理智动机是建立在消费者对商品的外形、性能、质量等特征，经过思维分析后产生的动机。 在理性动机驱使下的消费者购买行为主要有： (1)求实购买，即注重商品的质量，追求商品的实用价值； (2)求廉购买，即追求商品的物美价廉，对商品价格的变动反应非常灵敏； (3)求安全购买，即追求商品的使用操作灵便、安全性高，有可靠的服务保障。 理智 动机！ 感情购买动机 购买的产品或服务 安全需求 报警器、空气清新器、化妆品 娱乐刺激 鲜花、音乐、卡拉OK、假日旅行、体育用品、赛车 自尊感、显赫感 豪华轿车、珠宝首饰、女佣、手机 自我表现 独特的装饰品、个性化的T恤衫、流行商品 表：适宜于感情动机的商品或服务 理智购买动机 购买的产品或服务 经济及成本 冰箱、空调、家具 质量与可靠性 高档手表、淋浴器、电饭煲 便利品 快餐店、干洗店、遥控电视机 表：适宜于理智动机购买的商品或服务 惠顾动机 一种基于某种感情和理智的判断，购买者对某商品的品牌、服务等产生特殊的信任和偏好，驱使其重复地、习惯地购买消费的一种行为动机，所以也称惠顾动机。 四、消费者的行为模式 图：购买者行为模式 营销刺激和 其他刺激 购买者 “黑箱” 购买者 的反应 营销 刺激 外部 刺激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 购买者 反应 选择产品 选择品牌 选择经营者 购买时间 购买数量 购买者黑箱 购买 者的 特征 购买 者的 决策 过程 图：购买者的行为图示 五、影响消费者购买行为的因素 消费者购买行为是在多种因素综合影响下发生的，这些因素归纳起来可以分为：文化因素、社会因素、个性因素和心理因素。 文化因素 文 化 亚文化 社会阶层 社会因素 相关群体 家 庭 社会角色 和地位 个性因素 年 龄 家庭生命周期 生活方式 职 业 经济状况 心理因素 动机 知觉 学习 信念态度 购买者 外部因素 内部因素 影响购买行为的因素 六、消费者购买决策的参与者及购买者类型 消费者购买决策是消费者对购买什么、怎样购买、何时购买以及在何处购买等问题的选择和评价。 消费品购买决策的主体是个人和家庭。 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 第四章 市场消费需求及购买行为 关键概念 消费需求 体验营销 购买动机 购买决策 购后感受 思考题 1.什么叫消费需求? 2.如何正确理解消费需求层次理论? 3.分析对比市场消费需求的三种基本形态。 4.消费品市场消费需求有哪些特征? 5.工业、农业生产资料消费需求各有什么特征? 6.怎样对消费品进行分类? 7.消费者采购的心理活动过程分为几个阶段? 8.什么叫采购动机?如何进行分类? 9.理解采购者的行为模式。 10.分析影响消费者采购行为的因素。 11.消费者采购行为怎样进行分类? 12.分析消费者的采购决策过程。 13.生产者采购行为分为几种类型? 14.影响生产者采购决策的主要因素有哪些? 15.政府采购及其方式、特征? 第一节 市场消费需求及其形态 一、市场消费需求的概念 消费需求，是指人们对生产资料和生活资料的需求欲望，它一般包括生产消费和生活消费。 从欲望满足的程度来划分，消费需求可以分为潜在的需求和有支付能力的需求。 潜在需求是指人们对现存的产品和