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谈判成交话术 2009年12月23日 客户进门，正常接待流程过后进入销售环节，第一环节就是要找出客户的需求，其方法流程是：不管客户首先问什么问题，我们都要把问问题的主动权拿回来，方法是当客户问问题的时候，你要请客户先坐下来，但不要直接回答客户的问题，而是回问：“我想问一下，您炒过股票或外汇吗？”客户肯定会回答你的问题 没炒过；不太敢炒，怕亏钱。 反应一：玩过 回应：我们就接着问：“那我想问一下，您最喜欢股票（或其他金融产品）的哪些方面？”客户所回答的就是他认可的，也是他需要的，这就是他的需求之一。 反应二：没玩过 回应：那我们就接着问：“我们聚金汇神公司做专业证券与电子现货交易投资技术分析与投资风险控制研究的专业化公司，我们的宗旨是让投资者用最小的风险，获取最大的投资回报，我想问一下，如果您要投资的话，您觉得什么样的投资效果您才会满意？”客户所回答就是他希望的，他希望的就是他的需求。 反应三：不敢玩，怕亏钱 回应：那我们就应该这样问：“看得出来，您肯定认为炒股赚钱很难，甚至有亏钱的风险，我想在您的心里一定有您的理由，您可不可以说出来给我听一听？”客户的反对理由，就是他认为投资市场赚不到钱，如果能赚到钱，就能满足他的需求。 通过以上三种类型的客户回应及我们的对应问话策略，就可以找到客户满意的地方或客户认为需要更好的地方，这些满意的或需要更好的就是客户的基本需求。在客户回答出需求的时候，他们往往会有不同的表情和态度，为了更进一步地找出客户的具体需求，我们要根据他们不同的表情和态度进一步地提出问题。客户在表达上述需求时，其态度一般分三种情况：态度好；表现有压力；表现不耐烦。 如果客户表现态度好且很放松，则我们要这样问：“我想问一下，您觉得怎样的投资规则和投资效果您才更满意？”客户的表述就是客户进一步的需求。 如果客户表现出有压力的表情，我们要马上给他释放压力，就应该这样问：“**先生 我知道您今天来不一定会作决定，我也不是在向您推销我们的产品，（停顿一秒钟，等客户的心态稍加放松后接着说）我只是在想，如果有一天您打算炒股或做其他投资，您最关心哪些问题？”客户回答出的所关心的问题就是客户的需求。 如果客户表现不耐烦，我们就应该这样问：“**先生，我们只是随便聊一聊，我只是在想，如果有一天您打算炒股或做投资，您最关心哪些问题？”这样问的目的是让其打消以为我们会强力推销的顾虑，这时客户回答出的所关心的问题就是客户的需求。 通过上述进一步了解需求的问问题方法，就可以找出客户的成交关键，即客户所关心的问题就是客户的成交关键，同时也是我们的卖点。当客户的需求点只说出了我们部份卖点或需求点与我们的卖点相冲突时要引导客户重视我们其他的卖点。 引导客户重视我们电子现货的卖点的方法如下： 假设T+0、多空双向交易、杠杆作用以小博大、资金安全是我们电子现货的部份卖点。 1、当我们在问客户最关心什么问题而客户不说话或回答说不知道时，我们就应该这样引导：“**先生，我想问一下，您觉得要想在投资市场快速赚钱，交易品种的T+0、多空双向交易和杠杆操作对您来说好不好？” 2、当客户说：“我最不喜欢炒股只能炒上涨，遇到熊市就没法玩了。”我们就应该这样引导：“确实有很多炒股的投资者都不喜欢股票只能做涨不能做跌，而我们电子现货交易恰恰是针对投资者的投资需求，既可以做涨也可以做跌，不管牛市熊市对我们来说都是牛市，都可以赚钱，然后我想问一下，除了能双边操作这个问题你比较关心，您觉得T+0，还允许杠杆对您来说是不是更好？” 在找出客户购买关键点后，我们要继续找出每个关键点的标准，找出每个关键点的标准的问话方法是：“什么样的服务您才满意？”“什么样的行情波动您才觉得不错？”“什么样的公司信誉您才认可？”“什么样的交易方式您最喜欢？”“什么样的投资回报效果您才满意？”或者是同时问几个关键点的标准：“什么样的服务、交易方式、投资回报效果你才喜欢？” 找出客户的购买关键点以及每个关键点的标准后，这个时候我们就可以开始介绍我们的电子现货，我们在介绍电子现货的时候要注意两个问题，就是看客户在回应需求点时，如果对方的回应是正面的，接受的，我们就应该这样介绍：“今天我们公司的电子现货交易品种不仅可以多空双向交易（就是客户所回应过的关键点），同时还可以T+0以及杠杆效应以小博大，这么好的交易品种，您想不想详细了解一下？”如果对方的回应是负面的，我们就应该这样介绍：“在目前金融投资行业中，几乎所有的交易品种都有投资的风险，（把对方所说的需求点重复一遍给他听，如果对方说的是反面的，我们就把它变成正面的来说）而我们公司为了更好地服务客户，特地在技术分析上进行了不断的研究并积累了很多成功的经验，不仅交易方式让客户喜欢，同时我们的投资建议让很多的在我们这里开户交易的投资者获得了不小的收益