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国际商务谈判;国际商务谈判讲授大纲;第一章;一、商务谈判的定义 1、谈判的定义 2、商务谈判 3、国际商务谈判 二、商务谈判的特征 1、商务谈判的特征 2、国际商务谈判的特殊性特征 三、商务谈判的策略模式 四、商务谈判的地位 ;第三章 商务谈判的构成与类型;一、兼顾双方利益的原则 二、公平的原则 三、信息的原则 四、心理活动的原则 五、时间及谈判地位的原则;一、谈判组的组成与规模 二、主谈的选择与作用 三、谈判组成员的选择及相互支持 四、翻译的使用 五、谈判组织中的管理 ;一、商务谈判各阶段的划分 二、商务谈判的准备阶段 三、商务谈判的开局阶段 四、商务谈判的报价阶段 五、商务谈判的议价阶段 六、商务谈判的收尾与签约阶段;一、商务谈判技巧概述 二、针对谈判关系的策略 三、针对谈判对手的策略 四、针对商品的策略 五、谈判过程关系协调的技巧策略 六、谈判中的探测技巧 七、谈判中的成交技巧 八、商务谈判中的语言技巧;一、商务礼仪 二、具体做法 ;一、文化差异对国际商务谈判行为的影响 二、基于文化差异的国际商务谈判对策 三、各地区商人的谈判风格;;课程安排;谈判能力测验：;4．被人喜欢对你来说重要与否？ （1）非常重要（2）相当重要（3）普通（4）不太重要（5）一点都不在乎 5．商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面（2）相当地关心（3）普通程度的关心（4）不太关心（5）不关心 6．你对商谈的看法怎么样？ （1）高度的竞争（2）大部分的竞争，小部分互相合作（3）大部分互相合作，小部分竞争（4）高度的合作（5）一半竞争，一半合作;7．你赞成哪一种交易呢？ （1）对双方都有利的交易（2）对自己较有利的交易（3）对对方较有利的交易（4）对你非常有利，对对方不利的交易（5）各人为自己打算 8．你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人） （1）非常喜欢（2）喜欢（3）不喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢（5）憎恨 9．如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？ （1）很愿意（2）有时候??意（3）不愿意（4）几乎从没有过（5）那是对方的问题;13．面对语言含糊不清的询问，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉？ （1）非常不舒服，希望事情不是这个样子（2）相当不舒服（3）不喜欢，但是还可以接受（4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了，（5）喜欢如此，事情本来就该如此 14．有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？ （1）把关掉转开（2）听一点点，很难听进去（3）听一点点，但不太在意（4）合理地倾听（5）很注意地听;17．你喜不喜欢在商谈中使用专家？ （1）非常喜欢（2）相当喜欢（3）偶尔为之（4）假如情况需要的话（5）非常不喜欢 18．你是不是一个很好的商议小组领导者？ （1）非常好（2）相当好（3）公平的领导者（4）不太好（5）很糟糕的领导者 19．置身于压力下，你的思路是否仍很清楚？ （1）是的，非常好（2）比大部分人都好（3）一般程度（4）在一般程度之下（5）根本不行;23．你认为自己是不是一个谨守策略的人？ （1）非常是（2）相当是（3）合理地运用（4）时常会忘记运用策略（5）我似乎是先说再思考 24．你是否能广泛地听取各方面的意见？ （1）是的，非常能（2）大部分如此（3）普通程度（4）不听取别人的意见（5）观念相当固执 25．正直对你来说重不重要？ （1）非常重要（2）相当重要（3）重要（4）不重要（5）非常不重要;29．你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？ （1）高度敏感（2）相当敏感（3）大约普通程度（4）比大部分人的敏感性低（5）不敏感 30．对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉？ （1）我会避免如此（2）不太妥当（3）不好也不坏（4）我会被吸引而接近对方（5）我喜欢超出自己的立场去接近他们 31．你洞察商议真正问题的能力如何？ （1）我通常会知道（2）大多时间我都能够了解（3）我能够猜得相当正确（4）对方常常会令我惊奇（5）我发现很难知道真正的问题所在;35．在商谈中，你是否很坚持？ （1）非常坚持（2）相当坚持（3）适度地坚持（4）不太坚持（5）根本不坚持 36．你对于对方私人问题的敏感程度如何？（非商业性的问题，例如工作的安全性、工作的负担、假期、和老板相处的情形等） （1）非常敏感（2）相当敏感（3）一般程度（4）不太敏感（5）根本不敏感 37．对方的满足对你有什么影响？ （1）非常在乎，我尽量不使他受到损失（2）有点在乎（3）中立态度，但我希望他不会被伤害（4）有点关心（5）各人都要为自己打算;41．通常你如何让步？ （1）非常地缓慢（2）相当地缓慢（3）和对方