商务谈判风格和策略.pptVIP

;商务谈判整体框架;、;;学习目标;案例导入：;4.1确定谈判风格与类型 4.2确定谈判策略与技巧 ;4.1确定谈判风格与类型;4.1.1风格---谈判者的态度与特质;4.1.2谈判风格的五种类型;五种谈判风格比较：;4.1.3界定己方谈判风格;妥协型最佳： ◆谈判内容很重要，但你不能完全说服对方； ◆双方关系很重要，但是你不能完全容纳； ◆力量相当的对手致力于不一致的目标； ◆你需要为复杂的谈判内容而解决暂时的问题； ◆当你在有限的时间里要寻找一个解决方法； ◆当只能妥协而没有其他解决办法； 顺应型最佳： ◆你发现自己是错误的； ◆你希望自己看起来是理智的； ◆谈判问题对于对方更重要； ◆你希望为今后的谈判建立诚信； ◆你希望在处于劣势时将损失减到最少； ◆和谐与稳定更重要； ;支配型最佳： ◆需要进行迅速、果断的决定（如遇紧急事件） ； ◆重要问题需要采取不受欢迎的行动； ◆你知道自己是正确的； ◆另一方会利用合作的行为 ； 规避型最佳： ◆事情不重要，有更急需处理的事情； ◆没机会达到你的目标； ◆潜在的谈判危机大于利益； ◆需要冷静下来并重新思考； ◆其他人能更有效地解决冲突； ◆你需要时间收集更多信息； ; 案例4-1