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解决方案开发步骤 SDP左侧 当采购权力人物 分享一个目标后, 请他们描述他们目前的方法。 询问勾画你的产品的诊断性问题。 总结目前的情况并取得采购权力人物的认可。 SDP右侧 询问采购权力人物，他们能采取什么行动以达到他们的目标。 提出问题将对产品使用的想象 (你的想法)转变为能力 (采购权力人物的想法)。 询问采购权力人物，他们是否具备达到目标的所有能力, 他们能否达到他们的目标。如果他们的回答是肯定的，则你已然创建了一套 “解决方案”。 Competency Components 能力的组成部分 CustomerCentric Selling? Skills Prospecting Business Development Alignment Personal Buyer behavior over time Buyer starting point Solution Development… continued Key Player Qualification Opportunity Qualification Control Establishing Business Value Negotiation CCS Process Management CustomerCentric Selling ? 技巧 潜在主顾和业务发展 组合 个人的 采购人超时行为 采购人起点 解决方案开发, 继续 关键人物 资质认定 机会 认定 控制 建立商业价值 谈判 CCS流程管理 CCS Core Concept #6 “How are you any different from Vendor A?” CCS核心概念 #6 “你与供应商A有不同之处吗?” Buyer Behavior People buy from people they… 采购者行为 人们从…的人那里购买 Trust = Sincerity + Competence 信任 = 诚心 + 能力 Establishing Credibility  The Success Story Conversational Road Map #1 Inbound* Contact 建立 信誉  成功经历 对话路线图 #1 回访 Inbound* Contact Solution Development By Proxy Inbound call wanting “information” Recognized aT a lower level job title (Project Leader, Maintenance Supervisor, etc.) No personal goals or objectives other than information gathering If they can’t articulate any organizational goals or objectives, ask for access to someone who can Solution Development by proxy (“What is your manager/your organization hoping to accomplish?”) Attempt Solution Development for a higher level job title relying on the opinion of the person you’re speaking with Use information (column) as leverage to gain access if necessary 回访 通过代理人的解决方案开发 回访想要的 “信息” 低一级的职位 (项目经理, 维修经理, 等。) 没有个人的目标或者目的,单纯信息的收集 如果他们不能清晰明白地说明组织的目标或目的, 试图接近能说清的人 通过代理人的解决方案开发 (“什么是你的经理/你的组织 希望 完成?”) 尝试解决方案开发到更高职位依赖于和你对话的人的想法 如果必要,利用信息 (栏目) 作为杠杆得以入门 Following Solution Development Goal expansion: 跟踪 解决方案开发 目标扩展: CCS Core Concept #7 “How are you any different from Vendor A?” CCS核心概念 #7 “你跟供应商A有怎样的不同?” When Your Prospect Is Already Looking