门店团队建设.ppt

管理必须同时考虑的三个问题 必须考虑成果和绩效，这是企业存在的目的 必须考虑在企业内部共同工作的人所形成的组织 必须考虑企业外在的社会，也就是企业的社会责任 团队：饥饿的猩猩和香蕉 一个公司的政策的延续性和它的团队精神密不可分 团队的产生 20年前，当丰田、沃尔沃等公司将团队引 入生产过程中时，曾轰动一时。 什么是团队 是由员工和管理层组成的一个共同体， 他们合理利用每一个成员的知识和技能 协同工作，解决问题，达到共同的目标 团队类型 问题解决型团队 针对某些（一类）问题提出解决办法，但一般无权决定是否采取行动。技术攻关小组，课题组 自我管理型团队 自主决定团队团队中的工作分配、工作节奏，自主安排休息，团队成员可以挑选队员 多功能型团队 由组织中各部门组成，针对某一问题通过协调各部门资源来提出解决方案实施 团队成员的角色认知 门店团队 自我管理型团队 门店团队具有自我管理型团队的所有特征 店长：协调者、凝聚者、推进者 营业员：实干者、信息者、技术专家（专业化） 库房人员、收银员：实干者 门店团队建设的目的 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售业绩 员工发展和员工满意 忠诚顾客: 企业的长期资产 不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍 不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意 有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍 非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍 开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花五倍的代价 忠诚顾客：企业的长期资产 持续提高销售业绩 提高单店销售业绩（毛利、台量、坪效） 提高员工个人销售业绩 提升整体管理水平 木桶原理 箍桶原理 企业竞争的实质就是团队之间的竞争 希丁克的成功与“阿波罗”现象、黄药师与天罡北斗阵 毛主席语录：一花独放不是春，只有百花齐放才能春色满园 员工发展和满足 员工满意与满足的因素 双因素理论 员工个人的获得 公平理论 在同行业中的比较 员工满意与满足 打造高效的门店销售团队 成立期的团队特点 新开门店的团队大多属于这一阶段的团队 特点 初入团队的成员处于一种紧张和兴奋状态,对团队表现出较大的期望 团队成员自我定位模糊,有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 对团队环境表现出试探,谨慎 成立期团队领导的角色认知 处于成立期的团队领导应当扮演好牧师的角色 自己将工作当成一种信仰和追求，并且让员工也把工作当成信仰和追求 点燃员工对销售的激情并设法保持 制定好门店团队内部的游戏规则 为团队成员提供及时有效的帮助(必要的培训、指导） 成立期团队领导的策略 团队领导的策略 迅速确定团队的结构,建立团队与外部环境的联系 宣布团队的期望,与团队成员共同分享成功的远景 帮助团队成员制定方向和目标 提供团队成员所需的咨询 帮助成员间彼此认识 动荡期的团队特点 开业不久的门店以及刚更换店长的门店基本属于动荡期 特点： 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 门店销售业绩下滑，个人销售业绩不理想，公司下达的销售目标较高 有挫折和焦虑感，人际关系紧张 影响因素：个人投入、能力限制、员工间的竞争、员工间性格 门店销售业绩遭遇持续低估 影响因素：市场周期性低迷，团队领导经营措施不得当、促销手段缺乏针对性 动荡期团队领导的角色认知 动荡期团队领导应该扮演教师的角色 团队领导不仅要告诉员工做什么，还要告诉员工怎么做，为什么这样做，为什么不能这样做 因材施教，也要因才使用，更要有强有力的检查和督促 动荡期的团队管理策略 找准员工心里冲突的根源，并帮助分析 鼓励员工就门店的经营管理献计献策 建立公平公正的门店竞争环境 换位思考：电梯里的镜子 为员工提供必须的培训指导，帮助员工提高销售技能 如何把握顾客心里、如何进行价格谈判、如何转移、如何销售配件、如何处理售后等 规范员工行为，建立合理的考核措施和机制 如果你的工作打了25％的折扣，你的员工的工作将可能打75％的折扣 稳定期的团队特点 人际关系由敌对走向合作 ——憎恶开始解除 ——团队成员愿意沟通，相互信任加强 ——团队发展了一些合作方式的规则 ——注意力转移 工作技能提升 建立工作规范和流程，特色逐渐形成 稳定期团队领导的角色认知 团队领导应当担当面包师的角色 迅速提升门店业绩并保持增长——做大面包 最大限度的吸引顾客，提升顾客满意度 帮助成员快速成长——学做面包 因材施教， 创造并维持规范的流程和制度——分配面包 创造快乐的工作的环境，提高员工归属感，建立公平的考核和分配制度 稳定期团队领导的管理策略 让员工参与门店的管理 就员工之间的问题及门店的问题公开征求意见，确定解决办法 业绩考核与工作安排公平公正 找到员工