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保险理念导入话术 适用范围 课堂训练之一 话术讲解 营销员：陈先生，您考虑过自己的养老问题吗？ 客户：还没。 营销员：（认同）是啊，现在很多人都和您一样，觉得养老问题还早，以后再考虑也不迟。对于我们年轻人来说，养老确实还很早。（理念引导）当然，从另一方面考虑，养老问题又离我们很近。现在我们年轻，正是事业的黄金期，是为养老积累资金的时候。现在我们多积累一些，等我们退休后的生活就能更好一些，您说对吧？（话题切入）不知您算过没有？您知道一对老年夫妻从60岁退休到80岁，需要多少生活费吗？ 客户：没算过。 营销员：要不咱们来算一算？您说到了我们60岁的时候，每顿饭至少要花10元钱吧？ 客户：是啊。 营销员：那好，我们就按照每顿饭10元计算，每天3顿饭是必不可少的，这样2个人每天就需要60元钱。一年365天，退休生活20年，我们计算一下，至少需要准备438000元。 客户：啊！这么多啊？ 营销员：是啊！陈先生，请问您准备好这笔钱了吗？ 客户：还没。 营销员：呵呵，没关系，如果您还没有准备好的话，现在考虑也不晚。正好我们公司有一个这方面的理财计划，能够帮助您建立起这笔养老金，我为您介绍一下？ 客户：好啊。 …… 课堂训练之四 课堂训练之五 课堂训练之六 适用范围 课堂训练之一 “1+12”的话术讲解（一） 营销员：我们生活的主要开支可以分为两种，一种是“可预见开支”，就像吃饭、孩子上学等，属于正常生活需要；还有一种是“不可预见开支”，比如生病住院，往往是出现意外时需要支出的。当然，不可预见是不是代表它就不会发生呢？ 客 户：不是…… 营销员：既然不是，需不需要为它准备钱？ 客 户：当然需要。 “1+12”的讲解话术（二） 营销员：那好，我们来打个比方。假设一个人为了这两种开支准备了10万块钱。那您说，这10万块钱能当多少钱用？ 客 户：只能当10万。 营销员：对，只有10万。如果万一 “不可预见开支”先发生了，比方说生病住院，这10万先要干什么用？ 客 户：先要应急。 营销员：那这样正常生活是不是就没有钱了？ 客 户：没有了。 “1+12”的讲解话术（三） 营销员：针对这种情况，理财专家建议我们换一种理财方法，看结果会怎样——还是原来的10万，我们从中拿出5000，单独放到另一个地方，对他有没有太大影响？ 客 户：没有。 营销员：还剩下多少？ 客 户：9万5。 “1+12”的讲解话术（四） 营销员：那么，用这5000投资到保险上，建立一笔应急资金以备不测，当“不可预见开支”发生时，它的承诺就不是5000，而是10万。 营销员：您看，同样是10万，在不影响生活的前提下，拿出一小部分换一种投资方式，这笔钱的价值就不再是10万，而是19万5。正常生活需要钱，这里有9万5；突发意外需要钱，由保险来提供10万的保障。 营销员：专家给的这种理财的建议，您觉得怎么样？ 客 户：不错，挺好！ “1+12”的讲解话术（五） 营销员：所以，其实保险也是一种投资方式，只不过它是以防万一的钱，最大优势在于它能用小钱换大钱。有了这笔钱，其他方式投资的钱才是真正属于自己的钱，您说是吗？ 客 户：是。 营销员：针对您家庭的情况，关于这方面，您有没有仔细做一个理财计划？如果可以的话，我给您参谋参谋。 客 户：可以啊。 …… 课堂训练之四 课堂训练之五 课堂训练之六 重点提示 1、今天下午14:30将召开创业说明会； 2、新人培训班将于明天下午开班，请抓紧报名！ * * 早会八分钟 适用于养老需求的理念导入 438000 话术解读与记录 要求： 1.讲师对话术进行解读 2.学员边学习边记录话术 10元/餐.人 * 3餐 * 2人 *365天/年 * 20年 = 438000元 上台演练 要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.时间：5分钟 点评 要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5分钟 一对一演练 要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟 适用于理财需要合理规划的理念导入 1+1＞2 话术解读与记录 要求： 1.讲师对话术进行解读 2.学员边学习边记录话术 上台演练 要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.时间：5分钟 点评 要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5分钟 一对一演练 要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟 *