营销渠道成员管理（一）2010版课件.ppt

第四章 渠道成员管理;本章主要内容 一、选择渠道成员 二、培训渠道成员 三、激励渠道成员 四、评价渠道成员 五、渠道改进安排 ;一、选择渠道成员;如果中间商是销售代理商，那么还需评价— 其所经销的其他产品的数量和特征 其推销人员的规模和素质 如果中间商是要求专营性分销的百货商店，那么需要评价—— 商店的店址 未来成长的潜力 客户类型;　　企业在具体选择中间商的过程中，一般应当认真考察，着重了解中间商以下六种情况：　　①市场能力　　经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？铺货覆盖率达到百分之几？批发能力如何（几级批发构成）？网络能否渗透到周边市场？直销能力如何？能否控制价格？业务人员是否熟练精干？促销手段是否科学、有效？　　②财务能力　　注册资金、实际投入的资金是否有宽余？资金雄厚、财务状况良???的分销商能保证及时付款，还可能在财务上向生产企业提供一些帮助，如分担一些销售奋勇，提供部分部分预付款或者直接向顾客提供资金融通，从而扩大产品销路和生产发展。;　 ③信誉能力　同行口碑、厂家评价（合作程度）、卖场的评价（送货是否及时、促销是否到位）、当地政府、工商、 税务、银行、媒体的评价。 ④管理能力 员工是否协调一致？有无长期发展战略？货物流向控制能力？公司的经营理念。 ⑤家庭和个人情况。 了解经销商家庭是为了判断他与人合作的能力。而了解其个人的情况，如性格、爱好、志趣、经历等，对于接近和打动经销商很重要。 ;　　 ⑥经营理念。最关键的是中间商与厂家的经营思路是否一致。尽可能地把本公司的情况、本产品的特色、本公司的经营理念、战略战术详细地介绍给中间商，看能否达成共识，倾听其对产品的看法，是否符合本公司产品市场开发思路，对其提供的意见更要仔细分析。 ⑦ 合作意愿 倘若经销商不愿销售企业产品，即便他再有实力，声誉再好，对你而言都没有任何意义。有些经销商希望生产企业也参与促销，因此企业应根据产品销售的需要，确定与经销商合作的具体方式，考察经销商对企业产品的重视程度和合作态度，然后再做选择。;;一般来说，经销商欠款的时间不应超过回款期限的1/3，比如回款期限是1个月，最后收款期限不能超过40天。一旦超过就应立即采取行动加紧追讨，否则风险会越来越大，据统计，货款拖欠的时间是一个月，追收的成功率是93%，如果货款拖欠的时间延长到两年，则追收的成功率只有13%。;2 渠道成员选择的原则;3 找寻渠道成员的途径;?墙纸涂料诚招各地加盟商?公　司:??镇江贝斯特建材有限公司?主　营:? 室内涂料,艺术涂料（水性漆） ?价　格:??1.00元 ?发布人:??韦勇 ?时　间:??2010-3-13 ?电　话:??0511?手　机:????????邮　件:?? bestqy2008@163.com ?? 新型手绘艺术漆?创业投资贝斯特墙艺给您商机与财富?诚招加盟镇江贝斯特液体壁纸、墙纸漆?接近自然 感受自然 贝斯特涂艺 云锦漆?广泛应用于内外墙装饰的贝斯特内外墙新型涂料?电视背景墙-沙发背景墙装潢新选择贝斯特墙艺漆?优质墙面涂料?贝斯特炫彩漆壁纸漆新型涂料?贝斯特壁纸漆、墙艺漆全国招商?贝斯特艺术涂料墙艺漆;5）通过媒体或广告公司 包括查阅媒体或广告公司广告或向他们咨询经销商信息，自己也可以在媒体上刊登招商广告。 6）通过互联网络(见上页) 21世纪是互连网的时代，网上特别是专业网站会有可能的中外合作伙伴的信息。 7）通过顾客和中间商 顾客对中间商的优劣最有发言权，零售商会对他上一级的批发商有所评价，通过他们可以了解各级经销商的信息，确定何者作为自己的合作者。 8）举办产品订货会或展示会 这种方式有利于展示公司品牌形象，吸引中间商前来加盟。;太子”童装诚招各地加盟商与代理商！ ;4渠道成员选择的方法;二、培训渠道成员;一些企业也逐步认识到通过培训提高渠道成员整体素质的重要意义，他们也开始邀请专家为成员们进行实战培训，一方面作为企业对渠道成员的一种福利，另一方面通过培训使企业的营销理念在整个渠道中更好的贯彻，使渠道更顺畅. 其实培训也是一种激励 我们来看看Philips的培训;授之以渔; 飞利浦照明部在中国有7个销售区，每个区域的培训都会根据当地的经济水平、城市发展、使用产品的习惯和消费能力等各因素制定详细计划，其中特别注意了经销商的具体需求。 针对产品批发类的经销商，飞利浦会安排销售技巧、产品知识及渠道管理的培训；针对照明工程经销商，公司会安排照明工程的设计和产品技术运用方面的培训。同时，飞利浦也经常鼓励经