市场营销学重难点分析.docVIP

第一章作业 营销与销售有何区别？ 营销和销售的不同： 1．包含的内容不同： 营销是一种系统，而销售时营销的一部分。营销包括市场调研，市场推广，品牌策划，销售，客户服务等。 2. 思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引，寻找客户，这是一种由内向外的席位方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效的创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 结果的诉求不同： 销售是把产品买好，是销售已有的产品吧现有的产品买好。 营销师让产品好卖，是产品的行销策划，推广营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。 4. 两者格局的差异： 营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并且以切实有效地战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发，训练我们的长远商业木管及八五市场机会的能力。 因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的创元发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维 5, 本质的差异： 销售和营销差异在于销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售技巧与方法，关心的是现有商品的销售和目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 第二章作业 以一个实际企业（品牌）为例分析市场环境因素的影响。 苹果营销企业和果农的经营决策取决于对苹果行情走势的判断我认为有如下七大因素： 一、 价格因素? ? 1、上市价格的一般运行规律。一般而言，若前一年产的苹果到翌年春天价格“后翘”，则当年苹果开市会高开高走。反之，则低开低走。 2、价格运行的主导。在苹果市场上，有三类群体在影响着价格的运行。一是作为最初卖方的广大果农；二是作为最终买方的广大消费者；三是既是买方又是卖方的苹果营销商。?二、 成本因素? ? 苹果价格的上下波动最终要归结到成本上来，远高于成本和大大低于成本都不会长久，而成本包括生产成本和销售成本两部分。? ? 1、生产成本。指生产苹果过程中的生产资料耗费和人工耗费。 2、销售成本。指苹果销售中的运输费用、贮藏费用以及直接销售过程的场地费用和人工费用。 三、 供求因素? ? 苹果价格的上下波动还受供给与需求的影响。从不同范围来考察供求，可分为产地的局部供求，全国范围内的整体供求以及整个国际市场的总体供求三个层面。? ? 1、产地局部供求。? 2、全国范围整体供求。? 3、国际市场总体供求。 ? ?? 四、加工因素? ? 加工和储藏能力的提高会相应提高苹果的总消费水平，从而形成新的供求平衡而影响苹果的市场价格。? ? 1、果汁、果脯等果品加工。苹果加工使消费总需求提高，拉动苹果价格的上升。加工数量越多，需求量越大，对苹果价格的拉动力也越大。 ? ? 2、冷藏厂、保鲜库对果品的贮藏。。苹果贮藏不仅打破了原有的苹果购销局面，刺激了收购苹果时的需求上升，而且因周年供应还会使苹果消费总需求提高，从而也会拉动苹果价格的上升。? 五、比价因素? ? 根据农产品的比价原理，苹果价格的升降还要受到整个农产品和其他果品价格升降的影响。? ? 1、农产品比价影响。一般而言，在我国，无论是政策原因还是市场原因，只要粮食价格上涨，就会带来一轮农产品涨价风潮。? 2、果品内部比价影响，在供求均衡的情况下，苹果、梨、橘子、香蕉等水果之间有一个比价，并且有相对稳定性。不可能其他水果都涨价或落价，而苹果却相反。苹果价格涨跌受到其他水果上市价格的影响并且这个影响是一定的。除非某一种或几种水果受自然等因素的影响出现了供求不平衡的情况，原有的比价就会被打破，从而带来苹果价格的升降。 六、竞争因素? ? 苹果在市场上的价格涨跌与市场竞争关系密切。? ? 1、卖方之间的竞争。包括广大果农和苹果经销商内部的竞争，同等质量看谁价格更低，同等价格看谁质量更高。怎么卖出手，主要看谁价格低廉；怎么能卖个好价钱，看谁能找到更多的客户，谁出的价钱高就卖给谁。 ? ? 2、买方之间的竞争。包括苹果经销商和广大消费者内部的竞争，同样价钱要买质量好的，同样质量要买价格低的。怎么买到手，主要看谁出的价格高；怎么能买到价格低的好货，主要看谁能找到更多的货源，能“货比三家”，谁的质量好，谁的价钱低就买谁的。 ? ? 3、买卖双方之间的竞争。主要指广大果农与苹果经销商之间，苹果经销商与广大消费者之间的竞争，有心理价位、购销数量和次数、商业信誉、讨价还价等诸方面的竞争，最终达成双方认可的价格而成交。 市场上有些竞争是合理的，有些则是不正当的，如卖方之间的“低价倾销”，买方之间的“压级压价”，买卖双方的“胡吹乱侃”等等恶性竞争，都会使苹果市场价格处于非正常的运行状态，