零售行业--零售渠道培训教程－商超篇(doc 8页)文档.docVIP

商超渠道开拓培训资料 商超概述 商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。所以，我们把商超分为以下四类： 1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）； 1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）； 1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）； 1.4便利店（可的、好德等）。 商超的采购： 一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。这里要弄清楚商超怎么考核采购的。 商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。我们对在终端进行ABC分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类： 2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高； 2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的； 2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。 因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。 商超的扣点： 合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 公司商超渠道策略 开拓商超渠道的必要性：商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属于收入中高档次的群体，高收入群体购买需求多是针对我公司产品的多功能特点，中档收入群体多为替代性购买。这个档次的人群对多功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了解，容易产生购买冲动。公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题，但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。 我公司在商超渠道的进场方式： 商超操作模式大概分为两类 模式 优点 缺点 直接进场 直接与商场合作，易控制，利于终端建设 费用高，不利于低成本快速扩张 通过中间商，代理商进场 费用低，可以利用中间商终端资源，符合低成本快速扩张原则 终端不受自己控制，易受制与人 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。 3、商超渠道的选择：对于我公司来说，优先选择的商超渠道依次应为超市、家电连锁卖场和综合性商场，便利店不做考虑。 原因见下表 超市 数量多，分布区域广，人流量大，采购日常用品的主要场所，光顾频率高，产品的陈列空间多，容易刺激顾客的购买欲，产生冲动随机购买。 家电连锁卖场 我公司经营产品与家电产品相关度高，目标客户集中。 综合商场 档次一般较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户多为中高消费人群。 4、代理商的选择 4.1、优先选择家电配件类经销商，已有万能遥控器销售的经销商最为合适。 4.2、可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。柜台位置靠近电视机销售区为佳。 4.3、数码类，但是有配件柜台的经销商。 4.4、其他有意合作的经销商，如果没有经营配件类，那么需要明确我公司不负责配件类进场费用，只提供铺货支持。 5、公司与经销商合作的基本政策： 5.1公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品也不同 5.1.1 机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505 5.1.2机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505 5.2、铺货经销：明确不是代销概念，我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。原则上每个网点每个型号在5只以内（越少越好），WEB系列如果必须出样的情况下（如高档商场和市场定位较高的超市），每个型号每个颜色可以备2只，第一批铺货型号不超过4种，总数控制在100只左右。超出100只铺货的要向上级销售主管