建筑业房地产销售技巧(1).ppt

房地产销售技巧 前言 好习惯的养成从每一件小事做起 成功的关键在于把握好每一节点 总 纲 一、接听电话 二、赞美客户 三、说服 四、拒绝的处理 五、促成的方法 六、销售谈判要领 七、销售常用语 八、说服客户的技巧 九、说服销售的要点 一、接听电话 通常顾客在看到我们刊登的售房报纸广告，电视广告或直接邮 寄书后，往往喜欢打电话询问，一方面可事前了解大概，免得 徒劳而返而浪费时间；另一方面可多问几家，以便决定到哪一 个楼盘现场参观。因此，把守第一关的销售人员所负的责任是 相当重大的，若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之 要领不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而到别的楼盘参观 或购买，公司将损失惨重。若顾客不愿亲临现场，销售人员则 英雄无用武之地。 电话接听的最主要目的是说服顾客到现场来有几个原则须注意： 语调须亲切，吐字须清晰易懂 说明的速度得当，简洁而不冗长 事先准备好介绍的顺序，有条不紊 时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟 案例一 顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？ 接线员：是的，请问您要买房子吗？ 顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？ 接线员：我们房子在XX路与XX路交叉口。先生是不是抽空来一下现 场，这样解释比较清楚。 顾客：好的。有空我一定来参观。 接线员：欢迎！欢迎！ 案例二 顾客：请问是不是有房子要卖？ 接线员：是的，我们房子位置在××路临近××公园附近，先生是 不是能听我简单地将本栋房子的特点向您介绍一下？（你 想顾客会说不吗？）我姓周，周××，请问先生贵姓…… 我们卖的是商住两用的房子，整个楼盘的一二层是商铺， 三层以上是纯粹的住宅，先生是想要住宅吧？ 顾客：是的，你们两房价格怎么样？ 接线员：先生是说两房两厅的吧？ 我们两房的面积有一百平方米左右的，是两房两厅两卫，房子户型方正，每户的采光都非常好，使用率相当地高，另外我们房子的现场环境还有几点特色； 第一、我们这里交通非常便利，门口有5路公共汽车，每三分钟即有一班车； 第二，这边的学区正好有XX小学，先生你一定明白XX小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果选择住在这里，您的小孩的未来前途一定看好，您说这是不是很重要； 第三，我们这里购物也很方便，楼下就有大型商场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果选择住在这里，我相信您的夫人一定第一个赞成。 顾客：你真会说话，那总价大约多少？怎样付款呢？ 接线员：刚才推荐的两房总价大约××万元，您只要准备两万元定金，另外再准备大约XX万元付清三成首期款，其余的钱可以做最长三十年的银行按揭还款，先生，您看这样子好了，在电话里说很有限，是否可以劳驾您亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢的，当然，不买也没关系，参考下也无妨，先生是马上来还是下午来？ 顾客：喔！现在很忙，下班后才有空，那您看今天下午六时三十分怎么样？ 接线员：好，就这么说定了，今天下午六时三十分我在现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，记得找我周××哦，谢谢您，再见。 从以上二个例子中，我们不妨来探讨一下，第一个例子很明显的犯了几个毛病： 毛病1：被动而不积极。传统式的接 听电话均为问答式，即有问必答， 不问不答。试想，顾客们都是房地 产专家吗？他们该从何问起？一个 训练有素的推销人员应引导顾客问 问题，循序渐进，并主动告知我们 房子的特色及概况，并随时测知其 了解拭目以待程度而最终促其移驾 到现场。 毛病2：简单而不明了。顾客打电话 的目的是想事先了解大概，然后再 视情况决定是否有必要作进一步的 了解。因此，他不只询问一家，如 果说明得太简略，惜话如金，说不 了几句就想请他来参观，如果是 您，会马上莅临现场吗？ 二、赞美顾客 好的开始是成功的一半 人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往一 句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就 很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感， 从“你”、“我”变成“我们”，适当地赞美对方，则气氛会变 得融洽。 案例一 顾客是董事长或经理时 ——先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！ ——先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。 无头衔时 ——看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什