梅特勒长沙分公司销售渠道管理研究-工商管理专业毕业论文.docxVIP

■1一，I ■1一，I 舢丫 舢丫 椰1 Ⅲ9 ㈣0M8M2舢4惴4 The Research on Channel Management of Changsha Branch of Mettler by ZHANG Hu B．E．(Huazhong University of ScienceTechnology)2002 A thesis submiRed in partial satisfaction of the Requirements for the degree of Master of Management Master of Business Administration in the Graduate School of Hunan University Supervisor Associate Professor LI Yabo Sep，2010 湖南大学 湖南大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所 取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任 何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的 法律后果由本人承担。 作者签名： 事长p 日期：弧解，1月洱日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文 被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编 入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇 编本学位论文。 本学位论文属于 1、保密口，在 年解密后适用本授权书。 2、不保密团。 (请在以上相应方框内打“√) 作者签名： 日期：沙f睥 11月“日 ／ 导师签名： 日期：洲年 f，月叫日 梅特勒长沙分公司销售渠道管理研究摘 梅特勒长沙分公司销售渠道管理研究 摘 要 在中国经济快速发展的背景之下，现在的市场竞争的焦点之一在于市场营销 之间的竞争，而销售渠道又是市场营销中的重要的一环。如何改善销售渠道，提 高销售渠道的质量和数量，以增强市场竞争力，就成为实业界和理论界共同关心 的问题。本文以梅特勒长沙分公司为研究对象，具体探讨销售渠道的优化改进方 案以及实施和保障措施，一方面可以为公司的渠道管理提供理论支撑，另一方面 也可指导类似企业的营销渠道管理实践。 首先，本文对销售渠道管理相关的理论及文献进行总结，并分析了梅特勒长 沙分公司销售渠道的现状，并以此为基础，仔细分析了梅特勒长沙分公司在销售 渠道结构、销售渠道商规模与质量、销售渠道管理模式等方面存在的问题；接着， 针对梅特勒长沙分公司销售渠道的现状以及存在的问题，对其销售渠道管理进行 了改进，提出了销售渠道管理的优化方案，并提出了一系列的促进梅特勒长沙分 公司销售渠道改进的措施和主张，改进的内容包括管理模式的改进、渠道运作流 程的改进、营销组织架构的完善等；最后，为了支持保障销售渠道管理的改善， 从提供销售渠道管理支持和激励策略、加强营销代理商的培训和支持、适当的激 励政策以及加强销售渠道忠诚度等方面指定相关保障措施。 根据相关理论和梅特勒长沙分公司渠道运营的现状，改进了该公司的销售渠 道管理活动，提出了一整套销售渠道管理体系，并提出了相应的保障措施，这些 措施将在梅特勒长沙分公司的销售渠道管理活动中逐步落实于完善，从而促进梅 特勒长沙分公司销售渠道水平的提高，在更大程度上促进梅特勒长沙分公司整体 业务的发展。 关键词：梅特勒长沙分公司；渠道管理；销售渠道商；渠道评估 Ⅱ 工商管理项士学位论文Abstract 工商管理项士学位论文 Abstract With the rapid development of Chinese economy,market competition nowadays focuses on the aspect of sales in which sales channel plays an important part．It has become a commonly—concerned issue for the circles of business and theory in terms of how to better sales channels and improve its quantity and quality to strengthen the market competition．On the basis of the branch company of Mettler in Changsha，the paper,in