慧眼增员-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

借我一双慧眼吧 ——增员大本营 课程大纲 1.我们的增员现状 2.透视准增员 3.增员来源提示录 4.增员面谈 5.推介增员法 6.组织增员 7.增员常见拒绝问题 8.无效增员分析 9.附录：增员面谈前的准备 一、我们的增员现状 我们的增员现状 寻寻觅觅 困难重重 望眼欲穿 我们的增员现状 满怀神秘与希望而来 苦苦支撑咬牙拼命做 百无聊赖无可奈何去 我们的增员现状 保险公司花费了大量的人力财力资源，脱落的人员污染市场，大肆宣扬做保险提成高，赚保户的钱，为以后增员设置了许多障碍。增员人及主管劳心费神地陪访、辅导，最后还落一身埋怨，挫伤了再度增员的积极性。 我们的增员现状 注重招募，淡化甄选 注重增人，淡化育成 注重结果，淡化过程 注重灵感，淡化规划 我们的增员现状 鱼龙混杂 老鼠会？？？ 增员理念 你增员的目的是什么？ 为了晋升主管？ 为了保级？ 为了赚更多的管理津贴？ 增员思想必须变革 我们寻找的是一群有缘能走到一起、有爱心、追求卓越的合作伙伴。我们乐意帮助他们改变目前的人生观，引导他们走向成功，我们将以他们的成功为自豪和骄傲。因为他们的成就可以改变和督促自己迈向更高的台阶。 个人展业一条路 组织发展九条命 二、透视准增员 准增员轮廓表 爱我的人 我爱的人 和我一样的人 爱学习的人 肯吃苦的人 不服输的人 准增员“四要”“四不要” 四要 要有事业心企图心 要有人缘亲和力 要有人脉有市场 要有市场开拓力 四不要 22周岁以下的人不要 学历低于高中的人不要 不能出勤的人不要 品质不好的人坚决不要 哪些人是适合做的？ 有一定的经济基础（至少有维持3—6个月的基本生活费用） 有追求独立自由和高品质生活的欲望 有过成功的学习或工作经历（高中阶段开始） 自己或背后有着较好的人脉关系 能吃苦耐劳，有较强的事业心 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度 最佳人选：教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员活公关小姐（先生）、白手起家的创业者、个体户、经营服务性行业的高级职员等。 哪些人是不适合做的？ 经济条件较差，生活无着落（不能维持3—6个月） 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近 看问题消极负面，不愿看到别人的优点 年龄小于23岁并无工作经验和人脉关系 家属强烈反对，自己无自主权 对学习新兴事物和自我成长没有兴趣 语言表达不清晰 不愿意参加部门的早会或夕会 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯 文化程度较低，不愿学习和做工作笔记 性格内向，不愿结交更多的朋友 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱还瞧不起。 到哪里去寻找准增员对象？ 寻找准增员对象（1） 朋友及熟人：您认识的那些人 ——事业在走下坡路 ——公司被合并或收购 ——公司准备搬迁 ——该晋升时没晋升 ——不喜欢他的工作 ——工作机会遇到瓶颈 ——总是到处奔波 寻找准增员对象（2） 社团、社交、教堂活动 ——您积极参与的组织中有没有人可能在寻找新的挑战机会 ——谁让您印象最深刻，即谁具备您要寻找的特征 ——与您有业务来往的人：副食店五金店银行股票公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？ ——谁积极参与社区及公众活动 寻找准增员对象（3） 正在找工作的年轻朋友 ——其他销售受训中的业务员 ——商店职员 ——大公司职员 ——会计师 ——律师 三、增员来源提示录 提示录（1） 1.成交或未成交之客户 如：对寿险、对新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户，及他们的推荐人等 2.亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹，旁系亲属，及他们的朋友，自己的朋友等 3.通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长，子女的同学朋友，子女同学的朋友的父母亲友等 提示录（2） 4.通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5.同学/校友/战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学等 6.由个人爱好、运动而认识的人 如：琴棋书画、戏曲、各种球类、游泳、健身等 提示录（3） 7.过去及现在的邻居 如：居住小