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方案营销对中国企业的发展作用探讨 摘要：随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入 中国消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营 销竞争会越来越激烈。中国企业将面临“营销短板”。方案 营销以顾客需求为核心，通过为顾客提供解决问题的“整 体方案”，实现了顾客价值最大化，是中国企业营销发展的 一个新模式。通过分析中国企业实施方案营销的优势和制 约因素，展望了方案营销在中国的发展前景，最后提出了 中国企业实施方案营销应努力的方向。 关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 1方案营销的涵义及优势 方案营销的涵义 方案营销是指：“通过调查、研宄和分析，发现消费者 多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾 客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组 合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价 值的一揽子工具”。 简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮 助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系 统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋 向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案” 不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产 品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需 要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化 服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营 销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说 最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者 和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是 帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、 提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下 游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个 过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。 方案营销的优势 方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾 客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑 是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相 信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这 种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产 品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消 费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求， 这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企 业成了新的共同体。 方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从 消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流， 以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新 设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融 合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客 的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业 的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。 方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加 值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供 者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者 需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使 企业朝着更强更大的方向发展。 随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新 审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与 消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦?科特勒 说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客 的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销 正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客 提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化 产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。 2中国企业实施方案营销的优势和制约因素 解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在 中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适 应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有 其独特的优势。 中国企业实施方案营销的优势 中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。 著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生 命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中 国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需 求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销 方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 (2 )中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉 资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好 调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社 会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者 使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品 的表面。 (3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本 地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些 顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企 业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从 中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，