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超级销售技巧 新世纪的竞争情况 　 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 销售新模式 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 讨论：成功销售的四大方法 成功销售的八大要诀 都在心理上具备　　　的态度； 都是　　　的人； 都有良好的　　　状况与　　　； 对产品有完整的　　　； 有客户　　　和　　　上的技巧； 具有良好的　　　产品或服务的技巧； 具有良好的处理　　　和　　　技巧； 对　　　的管理有适当的控制能力。 顶尖销售人员： 沟通的本质　 　 了解对方真意 充分表达自我 　　沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。 　英特尔公司总裁 高效沟通的个 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确 　沟通中的种障碍－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散，心不在焉 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 两点注意： １.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪 不能有效沟通的几种典型错误 １.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。 改善沟通的途径　 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性 全方位沟通 你的老板 销售经理的全方位沟通 你的下属 客户 兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量） 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦 推销员的作用 １.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度 营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认 应该是不断改进，自我发展 销售人员为何失败 ？ 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 如果你真的想赢，就不要失误！ 收益和性能的比较 　性能()：特点、规格、特色、功能 　收益()：实际利益、好处 　　客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 和 有何区别？ 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（） 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（) 站在客户的立场上 搞清楚很容易，而搞懂难 －－但你必须要懂！ 例：电视机 　 和 再比较（心得笔记） ① 列出你自己的５个和对比的例子 ③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的 ② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的 你卖的是价值,而不是产品 　　 　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　　用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。 推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 　价值的体现： １.钱的差别：　价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２