项目销售-漏斗模型.ppt

 项目销售漏斗模型 一、定位目标客户群 、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 、我们的目标客户群必须符合以下特征是： * 属于大中型制造业金融电信证 券 保险电力烟草医药等多组织多地点的集团企业或行业。（知道市场的特性） * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 二、发掘客户潜在的商机 、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。 、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业背景企业规模人 员等） * 客户的基本信息（已有的硬件软件网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求预算？ * 客户的项目组人员情况 、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 、阶段负责人员：客户经理（销售人员） 　 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 完成销售成交 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 三、确认客户意向 、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。 、符合意向客户的特征如下： 　＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 　＊客户认同外购软件的方式 　＊客户已经有初步的项目需求 　＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 　 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员） 　 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 四、引导客户立项 定位目标客户群 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 五、赢得客户认可 、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。 ２、阶段特征： 　＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。 　＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 　＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实施／服务费用报价）。 　＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在％以上。 ３、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、分公司总经理、客户经理） 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 定位目标客户群 六、进行商务谈判 、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂商之一。 ２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。 　 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。 ３、项目的主要工作： 　　＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示 　　＊商务正式报价 　　＊商务合同的谈判 ４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 定位目标客户群 七、完成销售成交 、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。 ２、阶段的特征： ＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订　工作。 ＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由　财务已确认收入已到帐。 　 ＊已向总部订货并在当地已发货。 ４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务主管 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 定位目标客户群 按时间 按销售预测 截止上报时间止已成交 三个月内成交 三到六个月内成交 六到九个月内成交 九到十二个月内成交 截止到上报时间止已落单 本季度保证实现 本季度有希望实现 下季度有希望实现 有意向的 可检测每个销售人员的、每类产品的销售情况 客户的购买行为漏斗: 可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程 购买决定 购后反应 评估选择 收集信息 产生需求