销售的10大步骤.pptVIP

APPLE 销售的大步骤 成功 态度 技能 成为顶尖销售人员的十大步骤 . 充分的准备 . 使自己的情绪达至巅峰状态 . 建立信赖感 . 了解顾客的问题、需求和渴望 . 提出解决方案，塑造产品价值 成为顶尖销售人员的十大步骤 . 做竞争对手的分析 . 解除反对意见 . 成交 . 要求顾客转介绍 . 做顾客服务 销售十大步骤之一充分的准备 . 专业知识的准备 . 人际关系的准备 . 销售对象的准备 . 精神上的准备 . 形象上的准备 . 健康上的准备 销售十大步骤之二将情绪到达巅峰状态 . 改变肢体动作 . 听积极充满活力的音乐 . 自我暗示 销售十大步骤之三建立信赖感 .有效的倾听 .有效的模仿 .使用顾客见证及相关资料 （有效的实例） 销售十大步骤之四了解顾客的问题，需求和渴望 家庭 职业 休闲 财务 有效的进一步了解 现在 满意、快乐 更改 决策者 解决方案 销售十大步骤之五塑造产品价值，提出解决方案 你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处 钱是价值的交换，买产品的行动是为了 追求快乐或逃避痛苦 我们是为了提高效率，追求最大的利润。 销售提供 解 答 而不是提供产品 销售是用问的而不是用讲的 成为顶尖销售人员的十大步骤 . 做竞争对手的分析 . 解除反对意见 . 成交 . 要求顾客转介绍 . 做顾客服务 销售十大步骤之六做竞争对手的分析 要跟同等级的对手做比较 要跟同类产品中比较贵的做比较 绝对不可以批评竞争对手 不要怕竞争对手批评你 讲出自己产品的三大优点和竞争对手的一个弱点（只讲述事实，决不做攻击） 销售十大步骤之七解除顾客反对意见 有反对意见的是好顾客 如何面对呢？ . 不要理睬他的“反对” . 听他讲话 . “反击”他 . 认同他 . 问他一个问题 (最好解决争论的方法是避免争论） 问题示范: “您买产品是注重价格还是效果” “没有效果免费要不要?” “有效贵一点也值得,效果是最重要的对不对?” “先看看有没有效果?” . 预先框视 “一流的人要买一流的产品” “我们不是很富裕，我们买不起太便宜的东西。” “很多人认为没病就是健康,你不 会有这么落后的想法吧?” 销售十大步骤之八如 何 成 交 销售的关键在于成交 成交是一种情绪 很多销售人员缺乏自信，在销售快要成交的时候却变得支支吾吾。你必须记住：顾客会像效仿你的热情一样效仿你的迟疑！ “如果您决定尝试，是先要一个？还是有需要的一起卖上？” 销售十大步骤之九要求顾客转介绍 . 再次确认产品带给顾客的好处 . 要求同等级的顾客—位 . 了解准顾客的背景资料 . 要求准顾客的电话号码 . 打电话给准顾客表明来意，约定 见面时间 .利用道歉的方式，要求转介绍。 * * APPLE 举例：沐浴露 （因为他是纯净的甘油和天然蜂蜜的组合，不含任何杂质，不会堵塞毛孔，所以您的皮肤就不会 再搔痒了）