定稿项目思路.docVIP

. . . 某公司基本情况及项目思路 某公司基本情况： 企业发展战略 十五目标： 产销量60000台（D6114 35000台；G6135 20000台；C121 3000台） 主营业务收入30亿，净利润1.3亿元 工程机械市场占有率50%以上，重型车及客车市场占有率10%以上 业务架构： 形成二张网、一个中心的模式。（营销服务网、配套网、以ERP为中心的精益生产模式） 主要战略措施： 寻求战略合作伙伴 建立完善的营销服务体系并成为实现战略的基石 精简业务流程，健全内部核算，企业内部市场化 组织结构扁平化，形成以业绩为中心的企业文化 逐步完善ERP、导入TPM管理，实现精益生产 产品发展规划 产品发展策略：以老养新----以盈利的135系列柴油机为主体，支撑两翼开发D6114、C121产品。 产品系列基本情况： 135系列： 市场保有量50万套，主要用于工程机械（2/3），占01年销量的70%；产品在噪音、升功率、重量比等方面指标落后，将逐渐被其它产品替代； G6135系列： 135系列改进型，各项指标有所提高，使135系列的生产周期得以延长，为某公司目前主要利润来源； D114系列： 产品达到国外90年代中期水平，主要定位于车用市场，目前在国内公交车和客车更新换代产品中成为首选动力。产品处于成长期，某公司投资3亿元，目前已形成年产3万套的生产能力，该产品将成为某公司主要的增长点 C121系列 美国卡特彼勒许可证产品，在工程机械和电站市场享有盛誉。定位于高端工程机械市场。但目前产量低、成本高，未成为某公司主导产品； 营销策略及营销体系规划 营销策略 保持传统市场占有率，不遗余力地开拓载重车和客车市场； 营销网络规划： 健全国内营销网络，销售分公司从8家增加到14家，新增9家分销中心，使其成为集销售、配件供应、维修及服务等功能为一体的区域性总代理； 最终产品制造商配套量占总销量的70%，要主动与主要制造商建立全面合作战略伙伴关系，充分利用主机厂的服务体系； 售后服务 服务承诺： 响应时间：市内24小时，外省48小时，边远地区72小时；汽车12小时到位，48小时修复；工程机械24小时到位，72小时修复； 服务网络： 180家8家24家市场营销部 地区销售服务中心 地区分公司 办事处 经销服务商 180家 8家 24家 市场开发部市场部大客户部进出口公司销售管理部服务管理部 市场开发部 市场部 大客户部 进出口公司 销售管理部 服务管理部 用户培训部 资源保障部 部份子公司或配套企业建有独立的售后服务体系，某公司接到服务请求后与配套企业共同为客户提供服务（如伊维公司，生产油嘴油泵） 服务管理 通过800免费售后服务热线接受客户报修，由800统一向驻外机构派工； 服务结算方式： 卖断1：某公司与主机厂的中环签订协议，以每台若干资金付给中环服务商，并提供技术支持，中环承担其所销发动机的售后服务（包括服务中需赔偿的零部件）。 卖断2：某公司与主机厂的中环签订协议，以每台若干资金付给中环服务商，并提供技术支持，中环承担其所销发动机的售后服务，三包期内因质量问题发生的零件赔偿，某公司公司提供零件或等价的资金。 授权：某公司公司授权AA级2S商，在管辖区域内自行接受报修，并安排服务。某公司公司按服务的工时及差旅费结算服务费用。 委托：目前某公司与大部份2S商约定的服务方式，即某公司公司通知2S商服务，按服务的工时及差旅费结算服务费用。 管理制度： 有比较健全的服务流程及管理制度，对服务结果有记录与回访并与业绩工资挂钩； 产品质量 产品质量存在较大问题，责任维修率50% 第一阶段项目思路 战略审视及服务定位 初步判断： 某公司战略方向比较明确，战略措施针对性较强，但“以营销服务为基石”的战略举措阶段性定量描述不够，比如：各阶段的服务水平、可投入资源、对发展战略的贡献（服务收益、对主机销售的贡献）等，这些关键因素是设计营销服务体系的前提条件或检验标准，本阶段的主要任务就是要明确这些关键因素。 需明确的关键议题和收集的数据 对工程机械、汽车、船舶、电站等市场是否可根据其竞争对手状况、某公司战略发展重点及目前资源状况制定不同的服务承诺？（服务承诺将成为营销服务体系的最终验证标准）。 营销服务在某公司发展战略中定位及其阶段性关键要素是什么？（不同产品的服务承诺、可投入的资源、对营销服务体系的盈利指标等） 不同产品的关键客户需求 主要竞争对手的服务承诺 某公司营销服务体系的财务状况（配件毛利、服务体系运营费用、年均三包费支出额） 某公司各阶段可投入的资源（基础设施投资、运营费用预算） 阶段目标：明确各阶段可投入的资源和服务体系需达到的服务水平。为营销服务体系设计建立标准。 营销服务体系诊断 初步判断： 网络布局基本成形，但主