成功的销售技巧培训.ppt

2．用开放式无指向提 问获取无偏见的资料 3．用开放式有指 向提问发掘更深 4．用关闭式问题 去达到精简要求 1．激励作答 6.总 结 7．保险问题 5．做笔记/记录 提问的漏斗 向客户介绍产品的有效程式 综合陈述客户的需求（用客户的语言） 陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益 重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕 总结产品服务/方案对客户的利益 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 3、支持 支持时，您要做三件事： 对顾客的需要给予回应 介绍能满足需要的适当利益 证明顾客的选择是正确的 检视产品—— 永远记住，你销售的是问题解决方案！ 你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问 题、满足顾客的需求 真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议 第一，了解顾客的问题是什么？ 第二，为顾客提供解决问题的办法 第三，在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源 ? （二）识别目标顾客——谁会买它？ 识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的， 有条件购买（消费）的； 绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、 生活习性，工作性质等，将顾客分类，再 将其按购买可能性、购买量等指标， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：一般顾客 C：储备顾客 （三）开展工作前的准备 1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）： 问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标： 问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？ ? 制订拜访目标的好处： 可以使你集中精力于目标? 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标 4、预热 预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。 问题：常用的预热手段有哪些？ （四）销售过程 注意 成交 支持 发掘 接触 兴趣 欲望 行动 顾客的行为 营销员的行为 你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成交阶段。 对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你的产品? 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方法。 1、典型的电话销售流程 成交 订单 推荐产品 确定需求 探询需求 开场白 Outbound Call 设定目标 工作计划 漏斗管理系统 合格销售线索 日程安排 巩固关系 问候 In-Bound Call 广告、市场 执行 跟进 直邮 N N Y Y Y 电话销售流程详细剖析 电话销售准备 开产白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析 准备：你的Home Work 明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？ 电话销售中的沟通技巧 强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 表达同理心 确认技巧 电话沟通技巧一：声音感染力 简洁（练习） 专业（1.2.3） 自信（可能…) 积极（练习） 流畅（口头语） 措辞 微笑 挺胸 积极 身体语言 语气 语速（快慢） 节奏（停顿） 音量（大小） 热情（冷漠） 音调（尖） 清晰（慢） 积极（活力） 声音 产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。 电话沟通技巧二：建立融洽关系 在电话中如何与客户建立融洽的关系？ 适应客户 声音感染力 真诚地赞美 礼貌和友好 寻找共同点 专业能力 在电话中如何赞美客户 赞美对方的声音 ”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服” “顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“ “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” ”