品牌拓展及客户谈判技巧讲义.pptVIP

特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推诿时 注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始介绍品牌或自 我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次谈判的机会 (2)如何侦测客户需求 目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求 方法: 取得信任后,才有机会获得真实需求 以关心的提问了解与你商品相关的客户现况 以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度 询问客户对目前问题的期望 引导客户思考问题所可能带来的后果或代价 引导客户预估解决后所可能得到的价值 注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主，以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 尽量将客户之要求和代价量化 （3）促成与异议处理 成交技巧 侦测合作讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（营销策略）而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（营销策略）确实能解决（客户问题），得到（客户价值） 为了及早实现（客户价值），我建议我们进行（下一步骤） 假设性解决：如果客户价值目标确可达到，什么时候可以开始（下一步骤） 品牌拓展及客户谈判技巧 是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的. 品 牌 拓 展（概述） 单元一：销售思维与心态研讨 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维提升一个层次。 品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 ——Lewis Shen 一. 拓展人员的思维层次 1. 思维层次 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 2. 客户之核心感觉 安心 信任 价值 谈判之始： 决策点： 关系本质： 一种持续创造及维持感觉的过程 3. 关键时刻关键动作 理 念 感 受 转化 关键时刻呈现关键动作 创造信任、安心、价值的感觉 在拓展流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 4. 如何以关键动作创造感觉 (1)信任: 自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有成功的合作 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉 (3)价值: 掌握客户各层次需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 没有价值,就没有关系 二. 拓展人员之核心心态 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个品牌/公司都有问题(面对现实) 谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益 不是卖最好的品牌, 而是卖最适的品牌 (2)没有拒绝,就没有合作 拒绝和挫折是拓展工作的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 (4)成功者找方法，失败者找借口 客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 突破客户冷漠和拒绝 渗透决策层关系 挖掘各层多元需求/动机 处理客户不同异议 化解客户的谈判条件 接触 成交 ...... ...... 2. 一种积累过程 (1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无