渠道成员管理概述.pptVIP

第５章 渠道成员管理 本章内容 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道冲突管理 窜货管理 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、选定成员 渠道成员调整 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 并提供持续的指导 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导 评价渠道成员：设计标准、评价 ? 采取更正行动 渠道成员管理的基本框架 选择渠道成员 1.应遵循的基本原则: 目标一致原则; 效率优先原则; 市场到达性原则; 分工合作原则. 2.选择的标准: A.中间商综合实力的大小(经济实力\分销能力\服务能力); B.中间商的预期合作程度; C.中间商的市场及产品覆盖面; D.中间商的信誉 E.中间商内部管理水平 F.中间商经销某种产品的历史和成功经验 . 3.选择渠道成员的主要途径: 发布招商广告; 举办产品展示会、订货会； 通过专业网站； 同行、朋友介绍； 媒体广告或工具书； 广告公司咨询； 去销售现场或专业性的批发市场调查。 4.选择渠道成员的主要方法: A.评分法 B.销售量分析法 C.销售费用分析法 评价因素 权数 中间商1 中间商2 中间商3 1、地理位置 2、经营规模 3、顾客流量 4、市场