谈判对手不同风格的策略课件.pptVIP

中方代表就蛇口工业区合资经营新型玻璃一事与某国财团进行谈判。对方借口其设备技术先进向中方漫天要价,致使谈判陷入僵局。此时,中方代表机智地运用幽默类比推理阐明自’己的立场。他说“中国是有着几千年的悠久历史的文明古国,我们的祖先在几千多年前就将四大发明一一指南针、造纸、印刷术、火药的生产技术无条件地贡献给人类,而我们子孙从未埋怨过他们不要专利权是愚蠢的,反倒盛赞祖先为推动人类科学技术的进步作出了杰出贡献。今天,中国在与世界各国的经济合作中,并不要求各国无条件地出让专利权,只要价格合理,我们是一个钱也不少给。”一席不卑不亢的精彩演说,以其内茬的一画默力量赢得了对方的心,促使该财团愿意降低专利费,与中方携手合作。 对付“强硬型”谈判作风的策略 对付“阴谋型”谈判作风的策略 对付“固执型”谈判作风的策略 1 2 3 对付“虚荣型”谈判作风的策略 4 谈判对手不同风格的策略 ` 四 对付“强硬型”谈判作风的策略 1 主谈人特点：自信傲慢 避其锋芒改变谈判 力量对比 争取承诺策略 黑白脸策略 以柔克刚策略 更换方案策略 除沉默外 以计制强，以柔中带刚制强 以柔克刚策略 已静观动 “持久战” 注意 ? 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分 强硬型黑脸 （初期，主导） 温和型白脸（结尾，主角） 配合默契 提出要求 观察、缓和 注意 角色的分工 策略使用的步骤 黑白脸策略策略 争取承诺策略 ? 该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得 对方某项议题或其中一部分的认可。 更换方案策略 利用诡计诱惑对方 对付“阴谋型”谈判作风的策略 2 对付抬价策略 反车轮战 ① 揭穿阴谋 反车轮战策略 ② 找借口拖延谈判 ③ 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述 ④ 新对手否认过去协议，己方也可否定承诺 ⑤ 对于新人提的新建议，要抓住机会立即签约 车轮战术：通过不断更换谈判人员的方法来使对方筋疲力尽，从而迫使其作出某种让步。 推翻已经谈好的协议，消耗对方的精力 ? 对付“抬价”的策略 “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，双方磋商后以较高价格成交 1、要求支付大量的定金 2、保持两三个交易对象 3、制定一个截止日期 对付“固执型”谈判对手的策略 先例策略 利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者 制造僵局策略 以守为攻策略 耐心倾听，注意发现漏洞 。 特征：反应慢，适应环境要较长时间， 喜欢按章办事，谈判中需要不断得到 上级的指导和认可。 对付“虚荣型”谈判对手的策略 投其说好策略 给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。 顾全面子策略 提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊”。 制约策略 对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。 特征：好表现，爱面子， 爱说大话 案例 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。 9.5 商务谈判对方性格应对策略 固执型 策略： 1.先例策略 2.制造僵局策略 3.以守为攻策略 特点： 坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可，照章办事. 对付“固执型”谈判作风的策略 3 虚荣型 策略： 1）投其所好策略 2）顾全面子策略 3）制约策略 特点： 自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于别人的暗示 对付“虚荣型”谈判作风的策略 4 僵局的种类、成因和处理原则 ` 一 僵局的处理方法 ` 二 突破僵局的策略和方法 ` 三 第八章 商务谈判中的僵局处理 狭义的分类 谈判初期僵局 中期僵局 后期僵局 1.1　商务谈判中僵局的类型 广义的分类 　　从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 从谈判内容上的分类 　　　价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。 case1 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公