20XX年如何赢得顾客的心.pptVIP

如何赢得顾客的心;成功的终端销售 不是如何去说服顾客 而是对顾客的需求做出最精确的定义，根据这一结果选择和解释产品 ;不断提高对顾客购买心理的分析与把握能力，不是靠沟通技巧而是一个长期积累学会观察的过程。;培训以后干什么？;销售原理及关键;答案：自己;销售过程中销的是什么？;销售过程中销的是什么？;面对面;销售过程中售的是什么？;一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客 想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合 顾客的观念容易呢？;三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想 办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或 服务的观念有冲突，那就先调和这种冲突，然后再销售。;记 住;买卖过程中买的是什么？;一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；;四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。;在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ;买卖过程中卖的是什么？;一、客户永远不会因为产品本身而购买， 客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份）， 一流的销售人员卖结果（好处）；;三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！; 在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?;一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较 大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏 出来是痛苦，还是快乐？;三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动 力是追求快乐的四倍。 四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时， 除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛 苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会 选择较小的痛苦。;你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？…………… ;你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？; 在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点： 一、痛苦的力量比快乐的力量大； 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易； 你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？…………;了解你的顾客;顾客：销售事业的基础;不迁怒 公平 忍让 尊重 切记，我们的工作职责是满足顾客的需求;顾客的购买方式及购买行为特点;影响顾客购买的因素;顾客的购买习惯;顾客 的购买动机;顾客的购买类型;1、决定要买某种商品的顾客 1）该类顾客的特征： 2）针对这类顾客的对策： 不再对产品进行详细的介绍 注意倾听顾客说什么 对顾客的意见表示赞同;2、未决定要买某种个商品的顾客 1）该类顾客的特征 2）针对该类顾客的对策： 核心动作：帮助顾客做出选择 销售步骤： 问需求 推荐产品 顾客满意 推荐哪些产品？如何进行推荐？;3、随意浏览的顾客 热情友好的打招呼 介绍一些他们感兴趣的东西 介绍公司品牌、传播服装知识 ;识别“准顾客”的小窍门;不同类型顾客之间的区别;顾客性格类型的划分;顾客购买心理变化;顾客购买心理的变化;顾客购买心理的变化;顾客购买心理的变化;顾客购买心理的变化;顾客购买心理的变化;顾客购买心理的变化;顾客购买心理的变化;顾客购买心理的变化;让顾客在这里买;决胜消费者心理的三大形象;“承诺” 与 “知识”;麦当劳QSCV;“承诺”与“知识”;创造“感受”与“价值”;创造“感受”与“价值”;创新服务的四部阶梯;让顾客