20XX年家居业务代表商务谈判培训教材.pptVIP

楼兰家居连锁业务代表（导购）商务谈判培训之一;;楼兰家居商务谈判;天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。  －－司马迁;对于楼兰家居商务谈判的认识;楼兰家居谈判相关的词;一、楼兰家居商务谈判;2、楼兰家居商务谈判;3、楼兰家居商务谈判;二、楼兰家居商务谈判的原则;原则之一：人与问题分开;案例导入－买衣服 ;原则之二：注重利益而非立场;案例导入－开窗户;原则之三：寻求互利解决方案;案例导入－分桔子;原则之四：坚持使用客观标准;案例导入－土建项目;楼兰家居商务谈判主要内容 ：;三、谈判的过程;1、收集的咨讯 与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户型、面积、风格定调等所得到的相关信息。 　　与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和决定。 ;确定人员的规模：最好不要超过8人（适用于工程谈判）。 确定人员层次：主谈、专业人员、同事（适用于零售） 明确分工、权责和纪律 主谈很了解公司状况及相关的政策;谈判前的准备;一、建立和谐的气氛;少说多听;三考虑因素;一报价;四日式报价与欧式报价; 二讨价应注意的问题 1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、 讨价要适可而止;三还价;让步的三种情况：