外在形象的重要性.docVIP

第一印象十分重要 任何人的第一印象永远不可能会有第二次机会，在销售活动中第一印象是十分重要的。第一印象对人们产生的影响，就是我们常说的首因效应。 第一印象效应的定义是指一个人的大脑在最初接触到信息时所形成的印象，并对我们以后的行为方式和生产活动以及评估判断产生影响。人们往往很重视给他人的第一印象，比如官场上的领导者总是很在意上任之初的“三把火”，我们普通的老百姓也深知“下马威”的利害之处，销售人员更是时刻给我们一种精明干练的感觉，生活中的每个人都力图给自己身边的每一个人留下恰如其分的“第一印象”…… 在陌生人交往的过程中，尤其是销售活动中，通过对方给自己的最初印象，我们可以判断出很多有价值的信息。 心理学家们认为，第一印象的判断标准主要是从外表、年龄、性别、穿着打扮、面部表情以及行为姿势等“外部的表现特征”来研究的。通常，一个人的体态风度、言谈举止、衣着打扮等都在某种程度上代表了这个人的内在修养、思想内涵和独特的个性，这些是伪装不出来的。就像是刻意约束并修饰自己音容笑貌的暴发户一样，不管怎么“装”，一举一动间都不可能有世家子孙的优雅，总会在不经意中暴露出自己的本性来，因为长年的文化浸染和自身的深度修养是装不出来的，这就是所谓的“江山易改，本性难移”。 虽然第一印象在人际交往中至关重要，但是，“路遥知马力，日久见人心”，只依靠第一印象就对别人进行揣测，“以貌取人”，也会自己带来一些无法弥补的错误！ 曾经有一位著名的心理学家做过这样一个令人深思的实验：他让两个学生来参加自己的实验，测试的两位学生的学历相同，知识水平也相差无几。心理学家让两位学生在相同的时间内都做相同的30道题，并且让他们只做对其中的一半，但是让学生A做对的题目尽量靠前，大多数出现在前15道题目中，而让学生B做对的题目靠后，几乎都出现在后15道题中，然后让一些被试对这两个学生进行评价和判断：这两者相比较，谁更聪明一些？ 测试的结果发现，大多数的被试都认为学生A更聪明一些，而学生B相对来说，稍微差一些，尽管这两位学生的成绩是一样的。心理学家说，这就是第一印象的影响。 美国的著名总统林肯也曾“以貌取人”，他因为相貌的因素拒绝了朋友向其推荐的一位才华优秀的贤士。面对朋友愤怒和指责：“任何人都无法为自己的天生脸孔负责。”林肯说：“一个年过四十的人，应该为自己的面孔负责。”尽管林肯的做法令一些人不赞同，但我们却不得不重视第一印象带给我们的影响，所以，我们必须提高自我修养，重视自己的形象，铺好通往成功的台阶。 那么销售人员如何留下良好的第一印象呢？ (1)建立客户的信任感 一个销售人员是否优秀，在踏入顾客家门的那一瞬间，就可以判断出来。第一印象为何十分重要？因为一个销售人员成功的关键就是建立起客户对自己的的信任感。第一印象就是销售人员给客户的判断标准，这个标准会给客户一种直觉，让他判断面前的这个销售人员是否可信。 销售的决胜力量是在和客户最初接触的一分钟。如果没有在最初的一分钟中消除客户对你的疑惑和防备心理，那你就没有把握好这个黄金时间，如果你想继续进行销售，就很难达到理想的结果。在这第一个一分钟内，我们能做的只有让自己的仪表看起来更加端庄，态度更加的热情和礼貌。 (2)留下“瞬间的精彩” 销售员在拜访客户之前，必须通过完善的准备才能给客户留下“瞬间的精彩”。所以，销售员一定要注意外在的行为和表现，一站出来就是一副成功人士的样子，让客户眼前一亮。销售人员若想提高自己的外在形象，必须要以下几个方面着手处理：仪容、服装配饰、发型、办事公文包，甚至皮鞋、袜子都要仔细打点。 销售员最忌讳的就是被客户看“扁”，任凭他以后再怎么努力都不会从这位顾客手里拿下订单了。相反，如果一个销售员看起来神态清明，格调高雅，面露自信，让人一见面就能喜欢，那么此这单生意的种子已经悄悄地埋下——良好的开端是成功的一半。 (3)留下良好的专业形象 一个成功的销售人员给客户留下的第一印象自然是成功的，不仅如此，他还留下了良好的专业形象。因为客户愿不愿意购买你推销的产品，在最初见面的那一刹，心里早己经做出了决定。 第一印象的特点有很多，具体是什么呢？首先，它的作用性强，会带给自己深刻的记忆，并且持续的时间长。再者，具有主观性，很多人因为先入为主，仅凭自己的的第一印象而做出了错误的判断。 一次次的心理学实验不断地证实第一印象形成的心理定势对后继了解发挥着重大作用。肯定的心理定势，会使人在以后的深度交往中更多的偏向于去寻找对方身上那些具有美好意义的高尚品格。相反，否定的心理定势，则会使人在以后的深度交往中更多的偏向于探寻对方身上的陋习。 形象 作为销售人员，长期在外奔波，见到客户就要笑容满面地递上自己的名片。这时候，你的形象就代表着你的价值，代表着公司的形象，更是公司的广告牌。 罗伯特·庞德说；“大多数不成功的人之所以