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个人收集整理 勿做商业用途
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封 面
作者：ZHANGJIAN
仅供个人学习，勿做商业用途
销售员的工作流程讲解
2011年10月27日00:42
????内容简介：销售员的工作流程是怎样的?新手销售员或许对这个问题都颇感迷茫。销售员的工作流程可以大致分为八步，不过您还可以根据自己的工作习惯而细化一下喽!新手销售员可以参考一下大致的工作流程! 个人收集整理 勿做商业用途
????保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。 个人收集整理 勿做商业用途
????第一步：准备工作
????1、月计划：月计划/22天
????与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标)，按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。 个人收集整理 勿做商业用途
????2、周计划：每周计划5天
????a在上个星期五，下班前2小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督
????b回顾业绩板内容
????c检讨个人业绩进度
????d认明目标客户
????3、日计划：每天计划8小时
????a回顾业绩板内容
????b检讨个人业绩进度
????c认明目标客户
????4、访前计划：
????a进店前回顾拜访目标
????b查阅客户档案记录
????c预备好客户所需材料
????5、公司销售人员的基本要求：
????a外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包
????b工作准备：
????你去拜访目的是什么?
????你要会见的人是谁?
????你所带的文件是否齐全?
????你对将遇到的问题是否有心理准备?
????你预计将停留的时间是多少?
????你是否提高预约?
????c心理准备：
????你是否对自己充满信心
????相信你的公司和产品
????对公司产品了如指掌
????对各种问题随机处理的能力
????第二步：与客户打招呼
????与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。
?1.确认谁是决策者;
????2.与决策者打招呼;
????3.遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;
????4.抢先处理好紧要问题;
????5.简述拜访目标;
????6.避免立即进行销售陈述。
????经销商：
????1.拜访人员：
????a领导经销商的首长，保证3次/月的拜访，双方合作的主要决策者;
????b主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一; 个人收集整理 勿做商业用途
????c销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力;(对他们的依靠程度不能超过50%) 个人收集整理 勿做商业用途
????d仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量;
????e客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查; 个人收集整理 勿做商业用途
????f盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;
????g销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。 个人收集整理 勿做商业用途
????2.库存：
????货物POP缺/长
????公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。3.提货：由于短缺所引起的物流。 个人收集整理 勿做商业用途
????1)借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。
????2)贷方：借出数量、价格、价值，是否已经收回。
????3.途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况)
????第三步：察看店情
????察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，
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