20XX年某建设股份有限公司市场营销管理模式.pptVIP

交叉区域：一、三、四分公司在广东地区的客户分布情况 对中国电信四公司有定价权 对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调 交叉区域：一、四、五分公司在山东地区客户分布情况 对中国电信客户，四公司与五分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果 对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调 交叉区域：二、三、四分公司在浙江地区的客户分布情况 对中国电信客户，二分公司与三分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果 区域—客户关系矩阵 保护 协调 强势区域 关系密切 关系一般 保护 协调 交叉区域 鼓励进入 关系弱 鼓励进入 空白区域 鼓励进入 鼓励进入 鼓励进入 市场协调：建议采取市场化原则和实力原则 存在大量空白区域 各分公司基本上都有自己的优势区域 但在优势区域或强势区域亦存在空白区域或客户空白 原则1：市场化原则 尽量减少人为性协调 原则2：实力原则 即各分公司、子公司凭业务量争取市场主导权 现状 协调原则 应鼓励内部市场化自由竞争，即采取非价格竞争策略进入，挖掘市场潜力 划分三类区域，不同区域不同策略 强势区域：有定价权 交叉区域：本部协调 空白区域：鼓励竞争取得强势地位，但也需要本部协调 任何单位，只要业务量满足要求，即可升格为优势区域或强势区域 项目概况现状分析指导思想建 议制度简介 指导思想是：加强本部能力