20XX年某微车总体渠道策略和渠道调整方案.ppt

12-6-changan-x 潜在的市场专家 淘汰者 低 高 低 经销商行为 对经销商的评估为确定现有经销商在未来工作中的作用提供系统框架 销售表现评估 新车销售 市场份额 客户忠诚度 服务反馈 备用零件销售 ... 结构评估 财政结构 地点 建筑 工作团队 管理 战略上的合伙人 高 市场吸引力 总体市场 潜在市场 Dacia市场份额 购买能力 公司客户密度 经销商评估组合 资料来源: 罗兰?贝格 12-6-changan-x 制定长安微车总体渠道规划有五个方面的假设前提 制定渠道规划的前提 假定中国微车总体市场需求以年均12%的速度增长（已对政策因素做适当调整） 长安的目标市场份额为30% 网络总体承载能力应达到销售目标的1.2倍 进入轿车渠道仅是一种战略性选择，是对目前微车主渠道的补充 电子商务作为一种营销/渠道控制工具，尚不具备网上交易功能 12-6-changan-x 长安微车渠道及网络发展规划(2001~2005) 2001 2002 2003 2004 2005 年份 网点零售规模 网点数 1000 20 1000 30 1000 35 1000 40 1000 50 网点零售规模 网点数 500 50 500 100 500 120 500 150 500 180 网点零售规模 网点数 250 70 250 150 250 200 250 250 250 2